从油漆工到家装大佬，最难时“没朋友”，今掌舵1000多家子公司

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从油漆工到家装大佬，最难时“没朋友”，今掌舵1000多家子公司

口述丨杨耀祖 PINGO国际集团创始人兼CEO

编辑丨潘姍姍

来源丨正和岛（ID：zhenghedao）

说服杨耀祖采访，不是一件轻松的想法。

他是家装行业响当当的大佬，一手创立的PINGO国际，旗下有1000多家子公司，已持续两年卫冕天猫双11家装类目销售冠军。但他又耻谈顺利，说是“没有自信谈经验”。

与房地产息息相关的家居领域，当前正出现一场深刻的市场大调整，十几万家企业陷入生死抉择。大环境不利的形势下，如何逆市而里？以下是杨耀祖二十多年的创业经验。

1993年,我十五岁不到跟着哥哥去了北京。那时候羡慕某些穿得西装革履、提着公文包穿梭在商场之间的年轻人，但是我哪有什么选择的权利，就是跟着大人走，一边做装修一边顺带做任何的行当。

装修公司都是什么人开的？基本上都是进城务工的，放牛的群体开的，没多大文化，没怎么社会地位。

在干装修的过程中，我也看到了不少“暴利商机”，比如我开的陶瓷工艺厂就是这样装修哪个公司好，进价5块钱的玻璃，能卖10块钱；进价10块钱的玻璃，能卖15块。稍微磨个边，安装一下就能加钱。

后来我也是做回了你们装、大家居，因为我认为这个市场十分大。我让全部的基地、餐饮、休闲中心等行业全卖了。

“做装修做到没朋友”

家装链条很宽，包括橱柜、辅料、家居、家电、软饰、家纺等等，从1993年到今日，我作装修这行得有25年之久了，虽然也赚了不少钱，但更多是难熬。

压力大的那个时间，最怕的就是天亮，因为天亮就意味着要还约定他们的钱，没有钱，何谈你的诚实、尊严、面子……想到那些根本睡不着觉。我当时不抽烟的，但是那些以后只能吃些酒，晕乎乎的才会睡得着。

后来靠着创新又创新，硬是挺过来了。我一共改革了六次，因为切入的些不是很适合，不是太早就是太晚，所以经常改革探索却付出了巨大的损失。

有些想法做的过早，就成为了先烈和先驱了。比如说整装，我2008年就要求了，到了2014年、2015年才起初大面积爆发，开始起步，这时候我终于领先了7年，但是那些以后不被主流行业接受。中国的消费都是脑白金式的，都喜爱蜂拥而至，盲目信仰很厉害，没有什么品质沉淀，就是盲目跟风。

中国的家居业、建材业，没有什么品质沉淀，本来是做家具、衣柜的，突然都做起了木门，能产生产品吗？

我们认为只是做自有品牌，才能了解话语权。我是从2011年开始做自有品牌，那段时间就是捱日子。

原来我在这个地方做装修，时间久了就有众多订单，周边的代理商天天把我当老板供着，因为有订单让人们，但是自此我做了自己的产品，原来的这些“朋友”成了竞争对手，在身后说我的坏话，我的设计师、队友因为没有了那些灰色收入、拿不到回扣，慢慢的凝聚力和向心力也不够了。所以，我有段时间真的是作装修做到没朋友。

房地产疯狂发展

有个不为人知的副作用

家装这个行业仍然都是依附在房地产行业的下游。从1998年到2003年，是相当疯狂的5年，为了确保高流转、多获利，好好的新房不设计好、装修好来出售，盖好后扔给家装公司来做，毛胚房还要被砸掉、砌掉，制造了长期的二级浪费，一个毛胚房二次装修要产生五吨的废料，多不环保啊。我们这40年就毁掉了老祖宗留下的5000年的东西。

另外，干家装的大多数都是进城务工的民工群体，很少有知识分子，一些家装企业的小老婆没多大信仰，挣了两个小钱，前几年以为地球踩在脚下，膨胀了，没有考虑长远的演进，不做创新，也不做商业思考，只听眼前的发展。

现在政府实施精装房政策，家装行业面对着巨大的窘境。现在有16万家的装修公司，按照目前的市场建设策略，未来可能无法剩下300来家了。因为房地产的红利时代即将过了。

这个状况很难改变，或者能改善的人力量更小了，所以整个市场不被资本看好，没有收购控股的本钱，这好像爬楼梯，能上几层？没有电梯这样的软件，没有金融的杠杆，又如何作大做强？我也不知道要扛多久。

中国有16万家家装企业，50万家卖建材的，为什么有这样庞大的家装企业？就是很多人追逐风口去做家装。

中国没有几个真正的好公司，能跟美国的这些公司到斗吗？有的国家一个城市就这样几个企业，就让一个国家养活了，人家的公司就做到了“精”，做的绝对是“你没有我就不行”。比如休斯敦医院，全世界得癌症的人却到哪里治疗。

家装行业转型了这么多年，我认为都是非常无序的演变，所以这些无序发展了这么多年，肯定能有终结的之后。

一个社区，就是一个乾坤

市场需求一直都在，但是产业的运作模式悄悄地在改善，流量入口的颠覆、消费模式的改观、国家制度的颠覆，都在阻碍着整个行业。

原来很多人是不能够做社区的，因为以前工厂是厂家，装修公司是装修公司，那些挨饿受累的活不赚钱，所以家装公司都没法做。

以前我们打一期广告，就有长期的用户，后来我们搞短信营销，打电话邀约，再去以后我们搞“集约式爆破”：把用户集中出来，在某一个点，某一个酒店，某一个商场我们做活动，搞促销，请明星，然后去互联网获客。

现在你们守住了社区，就是守住了流量入口，很多逻辑又改变了：原来是抓住新楼盘，现在是盯住老楼盘。

举个实例，100多年前我们送信靠快马送到驿站，随着科学技术的演进，电报取代了快马驿站，再接下来座机取代了电报，手机大哥大又取代了电报，到目前有了智能手机，每一次的颠覆又改善了整个市场的组织构架、消费场景包括盈利模式。

家装公司也是一样的，一定要改变组织构架，一定要改变盈利模式，还有她的消费场景。

原来我们管理方式是功能型的，现在我们可以通过信息化的管控措施，我们摆脱这种一种组织构架的管控，可以降低这些上面成本。假如我是一个建材企业的老总，我想搞几个省代，由县代转型市代，市代到建设当代和区代，这样一种分裂式的方式到发展。

原来我们做装修免费设计，靠施工挣钱，这个就是剥削手工业者，就是家庭作坊式手工业者，在居民家里修加固补干木工，但是目前我们不是了，我们崇尚的是服务的质量、产品的收益，而不是把人工作为我们的成本来源。

原来的消费场景是怎么？我出个效果图，你家之后是这种的。但是目前我们有很多一键智能设计，你报户型过来，我可以根据你的看法，把你的东西20分钟自动生成效果图、施工图、材料清单、报价清单，你可以提前感受装修后的房子。

现在国内的社区很大的，我们一个社区有十万人，我们手底下做了一些后家装市场的产品，或者入住后市场的产品，比如说装修完之后修理、维护、快修等等，靠着社区店就能够养活自己，社区真的就是包罗万象。

我觉得一个社区一个世界，一个社区就是一个乾坤。

如何管好一万个水泥工？

现在企业招聘一万个大学生可能很容易，但是很难让这一万个大学生去干搬砖刷墙的活儿，所以这些做大家装的民工都是进城务工的农民工、手工业者哪个装修公司需要油漆工吗，他们没多大文化，有些甚至一天书都没有念过。

某种程度来讲，管理好一万个水泥工可能想比管理一万个大学生要难得多。

他们就是农民工，懂些技术，从来没有人让人们买保险、五险一金房屋装修，没有稳定的企业，也没有稳定的工程让人们干，干多少活，给多少钱，任劳任怨，非常勇敢的一群人。

当然，过程中还有困境：今天你公司生意好，他就和你干；明天你家公司不好，他就和他们干。怎么办？

这些人非常讲爱情，讲义气。不能说他们不重视契约精神，但它们必须更喜欢“来，哥们！把这壶茶吃了，喝完之后这个事我干了。”你跟他讲合同、讲契约精神，他懒得理你。

我20多年带徒弟、徒弟再带徒弟，我们之间的怀念、感情不是一般人可以比的，彼此又更安心。

现在，我的徒弟大江南北都有，说句吹牛的话：我不带包包出门一两年都有吃有喝。

管好他们一定要有领域沉淀，才能做好企业，当然这种东西却不是一朝一夕可以完成的。

结语

装修这行没有什么科技含量，都是手工业者在干。干这行二十多年，成千上万的姐妹和了我，不干这个把它们如何办？我得把它们活着，不能让人们失业。

我现在最看不起家装行业，就是一种自卑的态度，没有文化才搞装修。

然而，这么多年来，干过别的市场，最终离开家装行业，一方面是认为家装领域是可以作些想法的，有建设的潜力；另一方面哪个装修公司需要油漆工吗，当我觉得一个个毛胚房，一个个旧房子被我们弄得漂漂亮亮的，晚上一进去灯，那时会感觉到自己对社会多少也是有点贡献。

白手起家到今日，我认为自己没有任何比较的才华，我就是一个普通的小老百姓，带几个老乡过来找人生，可能是比他们多了一点坚持。

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