装修谈单如何把用户认为价钱“不贵”

一、如何不被“价格”问题困扰？

价格谈判是一门大学问，业务职员、设计师每天还会碰到，处理好价格谈判问题必须留意以下几个方面：

1、不要被客户的购买习惯吓倒

俗话说

“买家没有卖家精”，客户不知道装修价格中包括的费用跟成本等因素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论业务人员、设计师说哪个，都以“太贵了”挡下来，这即将变成了消费者的习惯，业务职员、设计师不要被用户的这些习惯吓倒。

2、不要抱怨业务随便砍价

有些业务职员、设计师听到顾客随便砍价就会埋怨，其实消费者并不知道装修的价位底线和风险底线，不知者不为难，随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力，增强价格意愿

价格应对能力是销售员工、设计师应具有的重要素养。业务人员、设计师要知道装修价格所相应的估值，明白我们装修产品跟服务的卖点、优势跟差异化，对价格有信心。价格意愿来源于三个比较：

一是跟装修方案、预算支出相比较；

二是与其它装饰公司的相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品品质上相比较。

二、如何使客户认为“不贵”？

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。客户更坚信的是自己的眼睛，因此装修要能卖掉好价格，就要把客户认为

“值”。

1、让店面看上去“值”

让店面看上去

“值”表现在下面几个方面：门头形象，店面的装修要到位；门头干净，店面的布局或布置应整洁、干净；业务人员、设计师的精神面貌积极向上。

如何让店面看上去

“值”：

① 门头形象良好；

② 门头干净整洁；

③ 业务人员、设计师精神面貌积极向上。

2、让业务人员、设计师看上去“值”

让业务人员、设计师看上去

“值”包括两个方面：

第一，业务人员、设计师的精神面貌良好；

第二，业务人员、设计师的专业化程度应高。

对于专业化，形式比内容更重要，装修判断业务人员、设计师是否专业，会从外形、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

公司装修工艺、材料品牌展现和展示是一门大学问，陈列强调

“生动化”。展示跟陈列技巧还包含灯光的选用、POP海报的使用、堆头的选用、中岛的使用包括物品元素的突显等。

4、让道具看上去“值”

业务人员、设计师要学会使用物品销售，即使用特定的武器衬托和说明我们计划跟预算涵盖的品牌、服务的价值。道具以及装修案例跟材料品牌手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听起来“值”

话术营销非常重要，

“特、优、利、证”是话术营销中常见的一种方法。

三、价格应对实战策略

1.价格看上去必须满意

当用户已经接触业务人员、设计师时，对装修还不是非常清楚，就与销售员工、设计师谈价格的之后，业务人员、设计师可以使用这句话术。

当用户发现预算、材料品牌定价标签后仍然讨论业务职员、设计师价钱时，说明员工认为品牌费用有点贵，想跟销售员工、设计师确认一下，如果销售员工、设计师就事论事，回答装修的价格，就是不科学的方法。业务人员、设计师应该说

“价格必须把你满意”装饰，这样提问的优点是，客户不会因为费用问题与销售员工、设计师谈崩，谈判才能进行起来。随着用户对装修的意愿越来越强烈，对价格的脆弱度都会增加。

2.、进行价值塑造

价值创造得越成功，客户的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值创造时，业务人员、设计师可以降低企业装修服务、质量及其材料的卖点、利用信息不对等因素还是其它原因让计划、预算、服务加分，比如先进的工艺、本地品牌企业等，告诉用户我们的装修就值得这个价格。

3、节奏掌控

业务人员、设计师与用户进行费用谈判时，一定不能先着急。

业务人员、设计师每让出一小步，都能要求特定的理由，比如可以提出迅速下单，或者是推荐任何消费者；而且每让出一小步，都能死死地顶住装修哪个公司好，不能让顾客认为也有讲价的空间。

4、让顾客发现努力

如果用户认为销售员工、设计师在定价让步中最简单，就会进一步与销售员工、设计师进行定价谈判，因此，在费用谈判时，业务人员、设计师要利用语言、表情、肢体动作等使客户认为现在努力了。

四、如何应对五类价格异议

第一类：认可计划、预算，但其实价格更高

有些客户信任计划、预算，但遵循认为价格更高。其实在本质里，装修方案

“贵不贵”就是“值不值”的疑问。因此遇到这些异议时，业务人员、设计师就要进行价值创造装修遇到客户需要预算，让用户认为计划跟预算有卖点。如果现在进行了价值创造，客户显然认为品牌费用高，业务人员、设计师就可以考量让用户一些小赠品以及其它服务项目。

第二类：挑剔产品，与其它装饰公司特别

客户即使总是挑剔方案或预算，说明他属于分析型，业务职员、设计师此时应摆事实、讲道理、引用数据与用户进行充分的交流。当用户将品牌与其它装饰公司进行特别时，业务人员、设计师不能贬低其它装饰公司，而需要找出方案跟预算的差异化装修遇到客户需要预算，并且指出、放大该变化。

当客户总是在价格原因上纠缠不清时，业务职员、设计师要把用户知道计划、预算的价钱底线不能再降了，还要照客户户的心情，用小礼物进行贿赂。

第四类：以老客户为理由提出低价

有些客户以推荐任何用户为理由，要求进一步增加租金。装修公司作为可推荐用户的顾客的让利往往是非常大的，如果用户仍然规定降价，业务人员、设计师可以在个人意识所及的范畴内让用户一些装修增值服务或保证，并且要求任何特定条件，比如介绍任何用户来装修后，给予肯定优惠或返现。

第五类：企图放弃赠品来避免价格

有些客户愿意放弃赠品也能减少费用，此时业务人员、设计师一定不能妥协，因为只要低价，就会出现员工之间没有被公平对待。业务职员、设计师要把用户知道，选择赠品比低价更有优势，因为赠品只有特殊群体能够得到

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