业主嫌家装预算高，你如何办？

几乎所居众装公司的装修销售人员都会面对这种的营销场景，之前销售人员与顾客相谈甚欢，最后拿出家装预算价格之外，大家就开始脸色大变，想象你或许就陷入过这种的画面：

“张先生，这是您家的总体家装预算价格跟计划”

“什么？这么高？就我们家这点面积的卖房，不就是做了一些水电工程和刷刷墙漆吗？再好的工艺也不至于如此高啊？人家做全包的装修公司100平米下来也就是2-3万，什么主材都以及了，你这仍不包括主材，你们的价格水分很大了，”

“是这种的业主装修预算太低，我让您做的是价格都是我们的总体家装报价，根据您的装修要求，这些基础工程和主材项目也又包含了，您细细想想，……”

“这样吧，我先回家考虑一下吧，如果认为可以，我们再来找你吧，你做的计划辛苦了，就是价格我必须回家考虑一下”。

同途伟业结合过去几年中，在家装企业中实地为家装企业做顾问式模式孵化的心得，这里提供了10条来自实战销售的回应家装销售技巧，这些否认销售技巧也曾帮助过这些家装企业陷入这个困扰。

1. “太贵是跟什么相比？”

“贵”是一个相对概念。 如果你会找出顾客把你的品牌或服务与哪些进行对比，你便可以很精准地差异化你的装修价格项目跟主材品牌的估值，那贵能够是给你用价格底线分辨他们能否是你的用户的经济杠杆，就算房价成了白菜价，信不信，还是有人会嫌贵，不买的。

2. 真的吗？你为什么能感觉贵呢？”

这句话会导致用户表述它们的详细逻辑。只要销售无法更好地理解标价冲击波背后的确切担忧，让他们说出别人认为贵在哪里，这样就好找到客户在意的些。

3.“之前的竞争对手公司是不是遗漏了这些报价信息？”

回溯销售步骤，确保双方互相认识各自的希望，以免竞争对手用钓鱼的方法钓走客户。

4. “是现金流的难题，还是预算的疑问？”

客户是期望得到折扣（预算）还是改变付款理由（现金流），这个原因可以帮助直指核心。一旦销售清楚分辨客户异议的特点，他们便无法更有效地进行谈判。

5. 钱又不是问题，还是先听下我们的家装方案是不是你需要的？”

快速将话题转回价值，强调自己的家装预算的判断是运用项目跟品牌的价值所在而定下来的，不是冒然胡乱定的。

6.“具体哪方面太贵了？”

这个现象可以导致用户理解对你的品牌/服务的思维。“好吧，这个价格作为只是X/Y/Z这些功能来说太贵了。”这样的否认可以帮助剖析客户对品牌的价值认同不足。

7. 价格是您不能签约的唯一目的吗？”

如果客户以及其它应该处理的异议，这个原因可以使他们浮出水面，在发现用户不仅家装预算之后装修公司家装，是否也有其它的异议或不满意的地方，冒然降价只能把用户认为企业是一个很随便的公司，里面的水分更大，更不安心，最后选择走人。

8.好吧，所以哪一部分是您不需要的？”

你要表达让购买者的是，价格是跟品牌的估值密不可分的。所以即使购买者不能付所有的费用，势必意味着他们不能获得所有的价值。此时业主装修预算太低，家装销售人员需要站在用户的视角问问客户的意愿到底什么是多余的，是我们自己的设计师强行加让用户的，将这种项目或品牌去掉，就可以直线下降报价。

9. “价格能使你离开打算的东西吗？”

你没有直接说客户肤浅，但你能使顾客思考这样一个问题。没有人希望更加坦率，特别是当人们自己的生意涉及到考量。或者，这个原因可以给你揭示你的品牌/服务究竟是不是客户问题的梦想解决方案。

10. 沉默

有时候不回应便是最好的回应。当销售简单地用沉默回应反对时哪家装修公司好，客户一般自己起初解释它们的原因，此时销售可以再来对准确的担心进行否认，而并不需要急于推销

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