干货丨成在销售败在交付，装企如何用交易结构改变家装交付

现今家装公司不论东北也是北方，都是仿照建筑公司施工管理体制，进行施工管理，均采取依靠监理对施工节点强管控的方式来确保施工品质装修施工时满意度，在项目中选用比较有成效的方法，好像在家装行业并不是很好使，客户满意度并不是很高。

一般来说大家都会运用，按施工进度提升管理，各种方式均采取，以致于整个施工过程有4、5百个控制节点和验收工程。每个企业又有一本厚厚的施工手册，并且现在作为业务环节，证明自己企业施工有保证的根据。强化的此外你能看到，精细化的管控，对专业度的提出更个高，相对来说人员也不好找到。传统家装企业，由于时间的沉淀，这方面的人员积累比较强大，而这只是当时“互联网家装”施工平均水准普遍不高的缘由之一。

其次，从施工组织上进行强化，后来演变变成两个不同的阵营。以北京家装公司为代表的工长承包制，和以南方一些企业为代表的施工班组制，诸如上海圣都、福建的博若森等家居公司，这两种形式都是按建筑施工企业分部、分项验收方法，来确保施工品质，但是管理的精细度确是不同，南方管理的效率跟深度应远远超过北京，但是扩张性、可复制性，确是大大不如北京公司。

北京家装公司工长大包制的特点很多，比如企业监管简单，不需要南方家装公司对设计性能提出这样高，也不需要拆分工、料的专门部门，工地管理基本上依靠工长，赔、赚工长兜底。所以会出现一个现象，北京家装报价虽然包的又满，依然控制不了增项。而要掌控增项的企业，无不增加管理环节，造成组织变大，或者降低服务环节广州装修公司，签单周期变长，对人的依靠最强。

但是不论那种方式，最终都是依靠人员施工，监理来进行事后监管，而员工不属于企业，公司对员工的管理极弱，而监理在利益面前，结果就不言而喻了，所以家装交付就变成一个难题，所谓“成在销售、败在交付”。

首先我们理解交易结构，交易机构就是利益的分配安排，他是一切商业策略的基础，我们看到的一切管理原因，其实却可以从交易结构寻求答案。要能解决好家装施工交付问题，你能看到我们需要想缓解以下几个问题：

1、增项问题；2、施工效率；3、施工品质；4、按时交付；5、客户满意度。这里我们只列举前四个问题，而客户满意度，却有着更深层次的缘由，以后能专门写作论述解决方法。

我当时的一段经历，长期的一线经营管理中，对增项投诉原因伤透脑筋。我所在的企业是套餐发明者，为了应对增项投诉的难题，2011年我在西北对企业的套餐服务体系进行了改善，增加了签单前的工地复测，推出比原有套餐平均价格贵2万的“零”增项套餐。

其实“零”增项套餐比原有套餐完工后低价不少，当时幻想着长期员工的选择，签单率的提升，我强迫设计师必须签“零”增项套餐。结果经常签单，以致于其中银川公司季度只签了5单，不到1%，大出我的意外，所有的5单客户，我又跟她们见面过，原因一致都是人不在本地。同时大约跟30名客户谈过，为什么人们不签“零”增项套餐，结果原因也出奇的一致，他们认为自己控制比2万少。

为了应对这个原因 事后我们发布了“客户告诉函”，详细证明的或许增项和需要增项的监理工程，同时将电力监理工程和增项金额选择权交给顾客，使原有的工长、公司一方服务用户一方的交易结构，变成企业协助用户为一方监督和帮助工长完成施工任务，从此几乎没有增项投诉。

后来通过学习才知道，不同的顾客属性，对服务的规定是不一样的，交易型客户对正确的增项其实是可以忍受的，只是不愿被迫接受增项，而价值型客户是不会接受高价整装和套餐的这个道理。

长期的工作中 ，积累了长期的各类管理数据，发现决定施工按时完成的关键是木作安装，而设计师和安装工的水平，又起着决定意义，只有确保安装房间的方正，那么实现木作产品标准化也就变成必然，自然减少对人的规定，一次安装率必然增加。

经过统计得知，施工品质投诉集中在：木作精度问题、木楼梯不平、瓷砖墙面、瓷砖纹路几个问题，反而水电质量基本上没有投诉，这也跟电力施工技术和材料、检测系统有关。

因此我们按工艺自维护的模式，设置了全新的测试内容，并且是提出员工需要参加：一，检测内容只是一项，门洞按标准长度找方；二，事前确认两项——地板和家具铺贴纹理；三，采用两项施工技术，地面自流平和地板薄贴法工艺。

以上三项的执行彻底解决施工效率跟木作产品标准化问题。

门洞按标准规格找方了，意味着墙面就斜了，建议用户选用不加钱的顺平，但是客户基本上选择加钱的找平，这样即解决了房屋平整度问题，同时也解决了地面找平增项问题，门确保标准化，就可以任意的挪用其他用户的标准门，从而应对了木门的提早交付问题。

地面自流平意味着木地板铺装质量有了保障，而地板薄贴法，必须墙面找平，那么橱柜就意味着可以一次检测，既确保安装误差都提早橱柜下单，而橱柜标准化就立马解决，只是台面从按图纸一次铺设，变成降低一次观测，结果是加装精度大为提高，现场粉尘扬尘大为减少，工地形象大为改观。

决定家装质量可能是原料，而主材只要是没有道德原因，正规厂家都没问题，必定我们没有国家质检部门专业。工艺自保护很早就出现了，比如福乐阁乳胶漆，底漆是淡蓝色的，偷工减料连底漆又盖不住，而你们常用的有色彩的原料，市面上没卖的，那么偷工减料，一目了然，只是家装公司都将其成为宣传卖点，没有理解其根本问题。

所有的装修公司施工管理的重点都是，对施工工人的管理，开发平台无法应对施工管理效率现象，后来看到投入了长期研发资金，而工长都不能够用，其实此处不是信息系统的难题装修施工时满意度，而是解决困境的思维产生原因。

施工过程中你能看到，最重要的是材料及时到场家装公司排名前十，而员工跟企业、工长都是弱关系。头疼脑热、心情不好，都不会按时赶到工地现场，即便有了设备，施工延期也是依然如故，尤其是互联网家装最明显，那么只有采取高工费解决，这只是产生企业的低毛利的一个主要目的。

实际工作中，我曾经运用了，材料部订单员和监理专员混编工作。一个对材料及时到场负责，一个对工地按时交付负责，使用同一个施工大表，按时间节点互相验证施工进度。延期工地按延迟时间，采用材质分类，有特定的步骤和不同级别的人应对。工地发生原因，一开始都是从延期显现，这样指望两个文员，工地牢牢掌控在企业手里，使工地管理从结果管理成为过程管理。

---

居众装饰，始于1996年，专注于新房装修，旧房改造、设计施工等领域，具有国家建设部颁发的设计甲级，施工壹级的资质。（需要设计装修的业主，可以留下您的联系方式报名，装修顾问将会贴心联系您。）