家装需求分析
家装需求预测观察用户到底有什么家装需求，不同的顾客，其家装需求有 什么不同。我们将从用户的供给层次、室内空间界定、家庭 生活的各项功能包括用户的内在需求等方面来逐一分析。 马思洛认为，每个人却有各种各样的需求，但某些需求并不 是平等的，平行的，而是呈一个阶梯模式，由下往上渐近发 展的。也就是说，人们总是在底层的意愿给予满足或建立以 后，才考虑最中层的演进，在下层需求已建立现在，人们不 会很过考虑最高层的转型。 马思洛的意愿层次论 第一 层：生理需求，包括衣、食、住、行、性 第二层：安全需 求，包括社保、疾病诊断、保险 第三层：社交需求，需要 朋友 第四层：精神需求，包括理解他们跟被人指责 第五 层：自我价值构建需求，做自己想作的事 家装在某些程度 上，也有必须的意愿层次，人们的经济理由跟文化层级不同， 对应的家装需求上，也有些不同。人们总是在会充分实现底 层的家装需求后，才考虑最高层的家装需求。这里参照马思 洛的意愿层次论，建立一个“家装需求层级图”。 客户对 家装需求层级图 第一层：室内基本生活功能的满足 第二 层：家庭更高物质用途的满足 第三层：家装美的需求 第四 层：家庭文化氛围的构建 第五层：天人合一的和睦家居 一、家庭几乎生活功能的满足 1、室内空间开阔，人人有其 室 2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地 3、冬天有空调、夏天有冷风，住得厚实 4、室 内光线良好，照明完善 5、防盗、隔音、保密效果好，不 被干扰 6、物品各有存放，不杂乱无章 目前大部分家装首 先却能考量很多原因，人们在经济理由不好的状况下，这些 最基本的生活功能需求，都能想办法去满足。
客户在几乎生 活功能满足的前提下，就会将手头的资金，用于更高功能的 物质生活，比如增加装修材料的档次，对装修的环保要求最 高，购买一些更好的家用电器、家具品牌等。客户在增加物 质功能之前，有一个对装修整体预算的思维过程，由于用户 不知道满足几乎生活必须的资金是多大时，客户通常不敢做 这样的准备，所以设计师应当为用户作一个整体的家居预 算，包括各类主材、家具、家电。 新市场营销法则 助推 企业成长电子商务营销 食品餐饮营销 建筑地产分销 消费 品销售 家装需求分析 第 2 页 在几乎生活功能满足的情 况下，客户对家装的美学提出开始注重。比如对房屋构造的 缺陷提出加以弥补，对室内装修的色调、色彩配色、饰品配 套开始综合考量。在选定家装公司时，客户能在各项功能满 足的状况下，对比各个企业的设计思路。如果用户一开始就 对设计提出过高，那这个客户的经济实力显然过高，否则他 不敢做这种的提出。 客户内心中有一个对家庭独有文化或 者家庭氛围的理想，他期望这个经过设计师设计后的新居， 能够与他本身的文化品味相得益彰，能够表现出他个人的品质。也就是不能只是美，而是想与居住者本人和谐统一的美 才行。家装设计思路想要迎合他随时变幻的需求，比如客厅 在日常是家人休憩的地方，但客人多了，他必须具有聚会的 功能，或者需要具有开派对的功能?? 家庭装修的最高境 界，就是这个家能与员工的工作、生活、家庭、娱乐、运动、 健康、兴趣喜好都完美的统一起来，用道家的其实叫“天人 合一”、“环境与人完美地统一”。
这可能是客户内心的一种 潜在需求，它通常不会表现在用户身上，甚至顾客自己却根 本没有想过还能有这种的家。他能没想过并不重要，而是他 确实有这主面的还要。以上是从家装本身所作的意愿分析。 客户为确保他这个对于家的理想，在选择装修公司时，或者 在进行装修打理的步骤中，还有一种需求，我们称之“服务 期望”：当用户接触某个家装企业时，或者当他与某个家装 公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个愿望也 是分成几个层次的： 客户对家装公司的服务希望 第一 层：经济期望：便宜、实惠 第二层：质量期望：能让我家 装好 第三层：过程期望：顺顺利利，完美装修 第四层：服 务希望：能给自己应对一切装修问题 第五层：售后期望： 永远没有问题，有问题随叫随到 这个社会对花钱不在意的 人都是有钱人。 现实人生中，普通百姓没有不对钱不在乎 的，多数客户在装修时，都期望是廉价实惠的。经济非常拮 据的客户室内装修客户需求问答，首先他能选用一个比较廉价的装修方式，或者找施工队，或者找一个比较廉价的家装企业。 但也不是最便 宜的家装企业签单量就会最多，因为用户以及第二个期望， 就是对品质的希望，这两者其实是紧紧相依的。 有些客户 心里知道，便宜没好货，所以一些小企业，客户通常不敢在 那里签单，因为他认为品质没有办法保证。
客户能选择一个 品牌地位相当可以、公司规模也还不错、看过样板间之后觉 得非常理想，然后是定价比较低廉的公司。打个比方，如果 有四家公司能供用户选择，客户通常不会选择价格最高的， 也不会选择价格最低的，而特别倾向于选择上面的哪两家， 这样在用户心中才是最保险的计划。签单以后，客户都会以 自己身边的质量标准来希望家装公司的施工品质。虽然他自 己的质量标准并不是有形的，但必须是有一个质量标准，这 个标准似乎是他发现过的一个样板间，可能就是一种感觉。 如果家装公司能够迎合他这些似乎，他就认为质量仍可以， 如果与他觉得相差很远，客户都会大失所望。所以，一些高 明的家装企业，就是总让用户一些意想不到的觉得。客户在 选择家装公司时，或者在下单之后，同时在身边经常出现另 外几个期望值，那就是对装修过程的希望，对服务的期待跟 对售后的希望，这些期待是一体的。客户以为施工了，应该 很快就可以开启，中间也就不会有一些这样那样的弊端产生 了，理想的状况是此后高枕无忧了。但事实而是更加，多数 客户在施工中对家装企业最不满意长沙装修公司，原因就源于层出不穷的弊端，使客户内心的期望值大打折扣。 施工当中令用户不满意的地方大致有下列几点：1、出现一些新项目，客户以为即将包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱2、有相当严重的品质现象 家装需求预测 第 3 页3、客户能降低一些小项目，但并不想又加钱，但家装公司坚决不同意4、施工或调试过程中产生一些科技问题5、物业或其他部门一直有一些小麻烦6、经常停工、工地无人、找不着人 签单时，客户心中常常有这么一种潜在期望：就是施工中，或自己购买其他主材时，能居众装公司的员工陪同，或提供一些建议性知识，或者会借家装企业的面子，购买主材时会有一些优惠，或者自己联系的其他施工中，家装公司能提供更大的配合，这就是客户对家装公司的服务希望。
对于售后，客户潜意识中期望不会有多大质量原因产生，最好是仍然也没有质量原因。在发生质量现象后，客户的希望就是家装公司能够随叫随到，并且很快解决效率现象，马上就帮修理好。 客户的这种“服务希望”是心灵的一种需求，虽然有时客户不会说出来，但心里一定是这种能的。根据经验，客户在施工一段时间后，为家装公司介绍顾客的几率很少。 客户推荐新用户的时间多为下单前、施工刚起初跟工程开启后，唯独施工中客户介绍的新员工最少，那就是因为施工过程期望值不断受到打击后产生的。 家装的施工过程好像拍影片，电影摄制过程中，改来改到很正常，只要最终利用剪辑和前期制造起来的影片是好的就行了。家装也是这么，但用户对这些施工过程是很反感的，工程开启，整体效果不错，客户的态度才渐渐平和，重新为你介绍一些新用户。 我们将家庭室内空间分成两大类：一类是公共空间，是指家人共同生活共同使用的空间部分，公共空间讲究共性；一类叫私密空间，是指个人单独使用的空间，私密空间讲究个性；公共空间在装修时能考量大家共同性的意愿，充分照顾到家庭中的每一个人的体会。私密空间在装修时能考虑到私密性，考虑到隔音、私密、个性等方面的需求。哪些地方属于公共空间？客厅、餐厅、阳台是全家出游、休闲的地方，同时却是家庭装修的重点部分；厨房、卫生间是全家生活的重要地方，同时却是室外设备、家具最多的地方，是单位装修造价更贵的地方；玄关、过道、楼梯；家庭衣帽间、储藏室；还比如私密空间的墙面、木门部分。
我们家庭生活的大部分功能却能在公共空间上建立，同时公共空间都承担着接待宾客、举行家庭聚餐、朋友聚会的重任，还是我们每个家庭的脸面所在，因此，在多数状况下，人们让装修预算的大部分都作在了公共空间。比如：豪华的家居、先进的电器设施，漂亮的茶几、窗帘、名贵的家具地砖等。我们一般说的室内装修风格，其实需要说是室内公共空间的装修风格。私密空间的装修需求：卧室、书房、主人卫生间等能称之为私密空间，因为通常客人外人到此会自动止步的，这里承载着居住者个人的私生活。由于家庭成员的多样性，所以没有必要让个人的房间，也装修得更共性，可以按照个人的性情特点、兴趣喜好，推出个性化的装修设计思路。现在一些电器、家具生产商，都在设计个性化的品牌，分成男性服装、女性用品和中性服装室内装修客户需求问答，男性家电、女性家电、中性家电，有的厂家也专门打造儿童用品、少年家具、老年家具，窗帘窗饰就很是十分了。所以，在充分张扬居住者个性的前提下加强设计，是私密空间装修的发展方向。公共空间的特质，通过装修木作的色调统一、地面的色彩统一、其它时尚的相同来建立。根据公共空间的防水要求，可以将公共空间界定防水要求的空间如餐厅跟卫生间，无防水要求的空间，除餐厅、卫生间以外的地方。
无防水要求的空间，为求统一效果，地面最好铺帖同一种材料，有的客人将屋顶铺上地砖，而将房间、餐厅等铺上地板，这就导致公共空间的凌乱无序和样式的错乱。 家装需求预测 第 4 页空间缺陷空间缺陷分为两种，一种是自然缺陷，一种是觉得缺憾。 自然缺陷是指住宅在建筑时所产生的弊端，比如空间畸型、空间界定不正确、管道过多或管道位置不正确、空间降低或下降、空间过大或过小、室内过梁太多或过梁太低、水电路设计不有效等。现代建筑设计仍不能完全消除这些空间缺陷，有些空间缺陷是使得施工方偷工减料所产生的。感觉缺失 由于住宅的居住者不同，或因为居住者对空间的界定不一，装修想法不一，就会产生一种感觉里的缺失。比如虽然客户家人个子很高，造成感觉室内空间下降的觉得；由于客户的装修项目很多，造成空厅或厨房的空间变得狭小等；由于客户家庭聚会太多，造成客厅给人的觉得不够宽敞；由于用户人为地将卫生间硬隔成消毒区、洗澡区造成卫生比较拥挤等。一般设计师对于房屋的自然缺陷却会考量周到，并采用特定的设计思路加以调整、美饰。但大多数设计师对于某些人为产生的觉得缺憾却经常无法考量周到，或者缺乏特定的装饰方案。所以，建议设计师加强对用户及员工家庭生活的预测，以便为用户发布最有效的设计计划。
客户心理每个用户却有众多的家居需求，有的顾客能自觉将自己的意愿与设计师进行交流，有的顾客则对自己的意愿潜藏很深，需要设计师仔细观察必须准确断定。由于签单是交流的艺术，客户为了确保自己的利益最大化，在与设计师的交流当中，不可能完全证实自己的想法。有些客户都会采取对应的技巧，或者源于自我维护的必须，或者因为从家装公司争取更大的让利。因此，作为设计师，就要无法准确地解读客户的下单心理，为自己也为企业争取去更大的利益。一般来说，客户的需求有下述几种：从用户需求的层级来说，分为表层需求跟深层需求；从用户表达意愿的程度来说，分为表露需求跟隐形需求；从用户表达信息的真正程度来说，分为真性需求跟假性需求；从用户谈判的模式来说，分为底限需求和追加需求。表层意愿表层需求通常是指用户家装的平时功能性需求，这是设计师必须迎合顾客的。但仅满足用户的表层意愿要能赢得签单的机遇并不大，真正难以推动签单的是用户的深层需求。家装生活用途是用户的表层需求，而新生活功能则是用户的深层需求。设计师在做好表层意愿的此外，要想办法挖掘用户的深层需求，通过深层需求吸引顾客。在上面我们观察过用户的家装服务希望，价格的经济便宜则是用户的表层意愿，客户真正希望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的初期服务跟维修保修”才是客户的深层需求。
深层需求才是签单的根本，但这并不是说表面需求不重要。价格最低的企业通常签单不多，就是他们不能满足用户更多的深层需求。当然，在价位问题里不能满足用户，设计师就要利用深层需求来填补双方的价格差异。表露需求表达意愿是指用户自己表达起来的家装意愿，但这通常不完全，或者说不真正，在表达意愿的背后有一个隐形需求，是用户所没说出来的。表露需求就像是水面里的冰山，隐形需求则是水平面以下的冰山部分。客户所表达的意愿，往往较多，且带有巨大的不真实性，其心灵的渴求就源于隐形需求。对于用户的表达意愿，我们必须辩证地观察。如果是家装的主体部分，客户可能更多地阐述他对日常生活的用途需求，甚至连那些功能以他不专业的水准，也不能完全暴露下来，所以设计师不能仅仅以用户所表达的装修要求来作计划，而是想根据用户生活的实际应该，将全部隐形的意愿展现出来。对于用户所表达的家装运作方面包括价格，又该如何解读呢？ 家装需求预测 第 5 页比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们作更廉价的预算。这里有两个情况，一是用户对家装的质量标准不确定，他以为家装的材料都是环保的，施工品质都是合格的，他以工业化的品牌来判断家装，比如用户能手机更廉价的有二三百元，通话功能不也很好吗，那我必须这么的家装。
其实这表明，客户真正想要的而是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装。另一个情况就是客户对家装要花多大钱心里没数，有些客户前期买的材料产品档次都很好，等到中期一算帐，发现家装需要掏钱的项目很多了，由于初期乱花，导致后期发生经济危机，所以此时用户买得品牌经常更廉价。正是由于这些用户都是首次消费家装，他们拿不准家装到底能花多大钱，所以，在保险的状况下，他们能提出设计师做更廉价的预算。真性需求真性需求就是客户真正的心里渴望，这种期待在家装谈判中，由于遭到策略的干扰，有时就会产生不真正的需求。 比方说，有些客户说要找个施工队装修，这句话我们必须从两个方面来观察，一就是客户显然要找个施工队装修，二就是客户为着谈判的还要所显现的烟雾弹。即使员工确实能找个施工队装修，但他解释的施工队装修与现实中的装修有巨大的变化，他以为装修公司跟施工队一样，施工队还便宜，同时他也以为找施工队装修，一切都是施工队去操作，自己也没多大大事，他没有想到清工包进去的装修，自己需要前前后后跟着到买各种各样的材料，等到自己真实操作后，才明白这并不是自己需要这种简单的装修方式。所以装饰家装公司，我们说这些需求还是假性需求。所以设计师应当对用户具体探讨施工队装修的实际工作，把其间的种种麻烦介绍让顾客，然后问员工：这是你所谓需要的家庭装修方式吗？客户在了解到找施工队装修还有这么之多的想法后，就会看到，那不是自己需要的施工方法。
找谁装修其实也是个方式，客户真正想要的是这种省心、省力、方便、有保证、很简单的装修过程。有些客户为了压价，故意说成自己能找施工队装修，这是假性需求。还有一些用户说某企业定价怎么低，你们这么贵，他所证实的下来的信息，多半也是假性需求。记住：当用户在交流中，主动提及其他公司、其它方式时，大部分都是客户生产的假性需求，假信息。设计师要敢于鉴别。底限需求底限需求是指用户所表达的下单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在身边所设定的下单价格底限，如“最高签单价格不能超出 35000 元”，那这个 35000 元就是真实的底限。但用户不会告诉你他能签单的价格，所以他报出一个略高于这个价格的数字，作为他签单的费用底限，这为用户所报的价位底限就是假底限。比较有谈判机制的用户，会将假底限设得稍低，35000 元的价位，客户报出去却是 30000 元，中间有 5000 元的价差，当最后成交价钱为 34000 元的之后，客户就利用自己的谈判为自己谋求到了 1000 元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适当把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000 元，你既然比他最低我就在你这签单。
这个 32000 元就是假底限。客户心中的真底限是多大呢？一般情形也就是 32000 元，或者比 32000 元稍高一些，如 33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应可充分抓住客户的真底限。设计师可以利用附加值、质量保证、风险最低等合理方式，与用户让这个差价 2-3000 元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是 3000-5000 元的降幅。如果双方的差价太多，那就会本没有谈的必要，因为是不可能成的。还有一些用户，在确认签单价格的基础之里，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如用户说，34000 元也行，不过你想送我们一些东西，送一个小鞋子吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你能送我就跟你下单。追加需求的真正意义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也能在这签单，这是用户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单让丢失了。可以 改送其他小东西，平衡心理。
居众装饰，始于1996年，专注于新房装修，旧房改造、设计施工等领域，具有国家建设部颁发的设计甲级，施工壹级的资质。（需要设计装修的业主，可以留下您的联系方式报名，装修顾问将会贴心联系您。）