我打算创业开一家少儿艺术学习企业，要注意哪些？

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我自己结合过往8年多的市场经验，总结了如下32条，或许还能有一些启发吧！

1.教育行业之所以称之为市场，取决于两块，一块是教学，一块是商业；不懂教学，不懂运营者，慎入！两样取一样，另外的却可以有方法缓解，当然，除非你只做投资！这个领域有一句行话，仅供参考！“外听赏心，内看开心”。亏钱的大把，都是在硬挤出点笑容而已！虽然是朝阳行业，但也是慎之又慎吧！

2.三个构成教育机构的关键词：教学模式、产品制度、营销包装；教学模式是一套解决方案，属于对父母跟同学层面的内容，重点在课堂效果的展现；产品模式是这套解决方案的看法，属于对营销和家长层面，为什么能买单？买多少课时？买完这次课之后，为什么能持续续费；营销包装是行业推广的一套语言，从用户思维出发，用客人听到懂的话来描述跟表达机构的品牌，从而导致用户进一步掌握的欲望。三者不是一样的内容，但是同根同源！一家机构的原始雏形，应该是从这三个方面出发的，然后又一步步的到补人。当然，也可以选择加盟，加盟期间在落地的过程中完成本地化！总之，大部分教育品牌都是有地域性的，毕竟水土不同！

3.今天看看教育机构开班的难题，需要普及一个概念“损班率”，即：班级未满员就开始上班。当然，这也没有问题，重点是想找到开班临界点，几个人开班装修公司那家好，不亏损，几个人开班有利润。这里面必须运用整体效率、课时单价、班级数量等数据到推测！控制损班率是确保机构有成本的一个重要方法，要不然就要退出：老板不盈利，员工赚钱的窘境。

4.机构在做薪酬标准跟考核制度的之后，要切记几个问题：1.无责任底薪要避免；2.吃大锅饭要避免；3.目标分解不轻易能避免；4.只考核结果不考核过程能避免；考核制度的原因是：监管+保底+激励，不是以扣钱成为原因，要以鼓励成为原因。

建议的操作模式是：基本工资（一般设置为当地最低工资标准）+绩效（500-1000左右，用来管理每年目标达成跟详细表现的，按比例发放）+提成（设置最低要求，完成越多，点数越高）。

5.最近有不少一部落会员问去机构考核制度的弊端，这里统一分享几点：1.工资设置遵循：基本工资+绩效+提成的要素，绩效和每年考核相关；2.考核标准制定至详细目标数目上装饰家装公司，定岗定人定量；3.绩效分配比率大约80%考核具体指标完成状态，20%考核过程跟平时表现；4.人员配比遵循“多外勤，少经理”（即：市场、销售等有产出的岗位优先配人，教学和服务职位视具体状况而定，其余没有产出的岗位，能完成又有工作就OK。）

6.教育机构如何挑选小礼物？

1.实用，可保存为第一原则；多考量用户使用场景；

2.吸引眼球，价格便宜；

3.可定制logo，方便携带；

4.可印制跟机构产品相关的知识性指南（比如：留学行业常用的国内学校地图册）；

5.多到当地的礼品城看看，会有收获的；

7.关于教育机构的盈利问题，没大家要的这么容易，行话就叫“外听赏心，内看开心”！PS：1.流水、耗课、结转、成本、利润，这是几个关键项；2.里面都细分，耗课率、课单价、耗课周期，一般周期越长，风险越大；3.结转不是简单的教学结转和现今的耗课结转，需要考量总体的周期，才能够布局好手上的现金流；4.很多人会觉得现金流重要，但更重要的是当期金额，也就是要保证教学品质跟耗课率；5.理想机构的状况是：支出等于当期，就持平；支出小于当期，有损失的成本；支出大于结转，有收入空间。6.仔细去感受一下吧，详细的公式比这个复杂多了，教育机构是线性运营。

8.还有好多人以为是这种的？学费收上来就可以用，本身是没有问题，但在教育领域来讲，切莫这样操作！教育机构的财务核算大致分为：流水、结转、成本、利润；学费即流水，结转即耗课总额，成本用于日常各项开支，利润为当期减去支出后的实际工资！注意：是当期减去支出，不是流水减成本。如果费用的是流水，那么试问：学生不耗课，你是不是要付钱？如果能退，拿什么退？

9.关于机构如何作线上的难题，今天说些正经的：1.一年之内的创业公司，把精力放线下；2.如果有投入，就建个网站，注册个微信公众号日常维护就OK，算是整体的产品配套；3.什么时候建网站，有个小诀窍，在谷歌搜索公司的产品名，如“有资派”，看更上方的相关搜索，如果有他们机构，就要开始做网站；4.在某个区域，就一两家店的，做好SEO就可以了，没必要投竞价；5.在搜索引擎这块，除了竞价效果来的快以外，其他推广都是品牌配套，别指望有啥大产出；6.需要作产出的话，好好的折腾透朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本，高产出！7.有任何补充的，可以留言。

10.互联网营销的五点套路：第一，获取客户；第二，提高顾客的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取利润；第五，用户自传播，也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。获客、提频、留存、拉新、裂变，做好五步，互联网获客自然就OK了！

11.关于机构加盟这件坏事，我仍然是不太赞同的，如果真心要加盟，建议只找这些输出课程模式的。没必要花这么高的损失，最后只有获得课程模式。大部分机构在加盟支持里，除了教学模式跟一些文本性的资料，其他的落地运营支持基本上很少！试问：如果没有落地运营支持，拿着一套课程模式有什么用呢？PS：加盟是教育机构的另一种商业策略，而且大部分机构能够在加盟推广上下血本，都不能够在实体店的招生上投入很多运营成本，所以，想加盟的金主可能考量清楚！一着不慎，步步皆输是很有可能的！

12.关于教育机构能够作地推的想法，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。PS：问初创机构如何招生的，一般还会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的之后，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也有零。初创机构少到碰电梯广告跟户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个想法是大产品机构玩的，以产品露出为最后目的，初创机构必须是每一分钱都能有产出。

13.关于机构选址，分享几点意见：1.先确认销售、机构定位，再到考量选址的难题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；2.然后又到定位目标群体（家长年龄、学生年龄）；3.再是购买力（产品价格、家庭收入）；4.根据如上分析起来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区住宅数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道装修公司客户培训问答表，是否好停车等）。

14.机构作社区活动，需要留意几个点：1.动员物业协助宣传，在居民群以及发送邮件；2.活动方式减少单纯的摆点，可以作汇报表演以及是读书会等无法吸引学生跟父母围观的活动；3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡开启再进行活动环节；4.可以设计流量产品，现场业务低价品牌，诱发二次上门；5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

15.昨天分享的图，今天讲讲我的看法。1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都能关注资源去服务的四个要点；2.服务型机构靠口碑资源生存，但鉴于其不确定性因素多，所以造成机构很难做大；3.市场型机构能尽力的拓展资源口，再不断的到提升上门、签约、服务，以保证最大化产出；4.无论是那类机构，都摆脱不了改进服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务又优质也难生存！5.口碑资源不稳固，也有限，同时装修公司客户培训问答表，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在肯定程度上，机构的品质资源能越来越少，逐步摆脱生存难的窘境；

16.一位优秀的课程讲师，大抵要把握住如下3个认知：

对自我蜕变的感知：即深刻的知道自己的性情、特长、职业规划等；

对整个教育领域的思维：面对用户的之后，能够让用户量身定制出学习计划，这应该运用整个教育领域来看待；

对企业跟品牌的思维：机构产品的缘由、理念、解决什么原因，能有多大效果等

17.近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路往往可以给去你们。1.首先确认产品（包括:产品设计、营销包装）；2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；3.再是邀约客户上门（配合业务软件）；4.现场谈单咨询（配合产品手册）；5.签订合同、安排上班、教学反馈。

18.经常性的能有亲戚问：机构如何招不来生？怎么作不大？而且，一旦招生不好，反射性的就会觉得是市场的原因！我只是醉了！教育机构的营销，是线性运营，千万要记住。每一种现象能相应一个原因，找到出路所在，一步步的到解决！如果只有想当然的到作判定跟处理，最后让公司产生的能是“更高的行业投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

19.地推这个想法，也是个技术活，或者说全部的行业行为都是技术活！首先应严格一个点：销售额获取的本源是怎么？本源是一个电话号码，有效的电话号码。有效号码从那里来？从一堆巨大用户号码中来。所以，原则上中小机构的全部行业行为却需要是以获得名单成为出发点。然后又到观察，潜在用户在哪个地方，学校门口Or社区Or商超？同时观察这一部分客户的年龄，对哪些感兴趣？如果父母和儿子同时在现场，优先提起学生的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。最高明的运营模式，应该是不断的鉴于目标用户的偏好，打磨出来一套适合它们的营销手段，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。强推和纯粹的派单在现如今将越来越难形成效率，毕竟我们已经面临的是85后跟90后学生。所以，先离开客户身上去，再到给出对策；不是一味的按着自己的方法到说话情。

20.今天去广州和几个朋友谈去最近热门的“办学许可证”的疑问，交换了几点意见：1.整顿势在必行；2.注意加强关系；3.优先处理K12板块；4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；5.没有进行工商注册的、藏在农户楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只有讨论！

21.教育机构招生大概能分为这几步：采单（地推、派单、送小礼物，留联系办法）、邀约（拿回来的短信，写邀约话术，拨打热线，邀约上门体验或参与活动）、咨询（破冰，了解详细需求，规划学习计划，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付利息）。PS：所有的宣传，一定要以获得榜单作为第一要务！

22.借这个话题，讲几点我自己的见解 ：1.机构招生这件事，一定不能孤立的到对待；2.需要认真整理出招生过程中的各个环节，并对症下药；3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是必须话术和获得名单的技巧；4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！5.机构运营是线性的，千万避免让全部原因却归结为：不会招生！

23.今天两位会员的咨询，有想要的同学也可以效仿。图一是对于平台合作的，原则上是只按签约返佣合作，不为数据和合理资源付费；图二是业务岗位考核标准设定，设计方法必须遵守：阶梯式、能鼓励、有保底、可留人，机构跟团队均受益！

24.教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营。并不是所有的弊端又靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的到找到关键问题。是合理资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？每个现象，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

25.机构能够打陌拜电话:一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的同学……”；二、再谈学生教育现象；三、在学生的提问中找到切入点；四、引出机构的产品跟试听课；五、试听课的包装很重要！

26.做教学的人回来创业不容易，昨晚和一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这可能只是这些教学出身的机构创始人的窘境：1.有教育情怀，无运营模式；2.精研教学，能出成绩，但不知如何提升转介绍跟续费；3.想把用户打造市场推广，但却抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；4.大部分教师却懂读书规划，但缺少销售技巧；5.对市场销售跟机构、行业逻辑几乎没有花时间到钻研？6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入至瓶颈期后才得知进退两难！

27. 世界更大，缘分很小！今天下午跟一个同事约出来的客人交谈，聊到尾声说加一下微信，一扫二维码才得知，是很久以前通过知乎加进来的好友。然后聊到互联网营销，聊到整个教育产业，有几点体会：1.互联网营销要能做好，必须想抓住一种思路：利他；2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！3.从观众去同学，可能就差一个微信的路程，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；4.更加相信自己遵循的方法：多栽树，总有每天可以乘凉。5.感谢互联网，感谢知乎，感谢信任，认识了这些五湖四海的同学。想一想，没有当时发布的哪篇文章，将错失多少幸福的想法！

28.关于暑假班招生，（1.过往学员，2.在读学生，3.上门未签约用户，4.市场新资源）上的用户来源做了顺序，按优先级挖掘用户！PS：1.暑假班的课堂需要和常规课区别对于；2.机构运营，不管推什么课，都能坚持“客户邀约去店，洽谈签约服务”的要点；3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般还会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型厂商机构，不建议投放；4.所有合理未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定时回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

29. 一部落会员及长期咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:

如何选择合适的教育品质加盟，重点看下面8个方面，但也能远离，说受到做不到的现象发生！

a、分校建校方面或许有标准化一体建校和调研定位装修的支持；

b、招聘支持维度，总部是否有相应的招募支持及应对人才储备的核心资源，比如与学校学院成立人才培养、输出合作；

c、教研支持角度，总部教育团体的能力如何，是否有包含师训在内的一系列支持；

d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；

e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全平台销售资源；

f、开业启动支持，在开工初期及落成之后，总部是否有相应的开业计划及指导驻院鼓励；

g、管理支持，是否有先进的销售监管平台跟全岗位标准化的管控机制；

h、品牌支持，总部在产品传播方面或许有大力的队伍和鼓励方案，在区域市场能否再有针对性的鼓励。

30.关于教育机构能够定价和设计优惠课包的弊端，有几点需要留意：1.定价和实惠的前提是不损失，即必须核算机构全部投入后，再运用机构所期望达到的收益，核算出准确的价格；2.重点关注损班率，即已超过满班次数而开班；3.还有市场投入的核定；4.整体的品牌定位（流量产品OR分支品牌OR主线产品）；5.做优惠课包的之后，一定要确保后面的服务跟续费能力是OK的，要不然得不偿失。

31.教育机构的教学讲师，要成功的把握三个认知：对自我的思维、对品牌的感知、对用户的思维，是一件不容易的想法！但，没有突破这三个认知，要作为一名厉害的顾问，概率还是非常的低的。

32.昨天和前天，都在一对一的跟那位上海来的同事探讨学习领域运营方式跟量身定制专属的行业营销解决方案，有几点体会：1.任何一种市场机制，都是服务于一种商业策略的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；2.很多人其实是具有落地的实力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后能少跑这些弯路；3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情再次长久的关键；4.人的潜力是无限的，重点是想找到自己发光发热的方向；5.保持向下的学习力，很重要；6.分享、写作，是新时代运营人员需要能的技能；7.市场营销已经由流量的获得转换为认同流量的获得；8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是目前每一个人都能到作的想法；（以上内容摘自有资派【深学邦】刘老师微信朋友圈，版权归属刘老师所有，更多具体信息，请加微信：yzplls02）

编辑于 2019-02-22

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