室内装修客户需求问答_客户服务技巧 客户情感需求_装修客户问答
家装需泅分围到底有什么家装需腔同的用户，其家装需遣么不同。我们将从用户的需俏、室内空间划分、家庭 生活的甫能以及用户的内在需墙面来种温硭悸迦衔扛加懈男枨庑┬枨皇瞧降鹊模叫械模浅室桓菪问剑上峦辖ソ 展的。也就是说室内装修客户需求问答，人们总是在底层的需墙满足恢以号考虑最高层的建设，在底层需堑现先前，人们不会太 过考虑最高层的转型。 马思洛的需俏论 第一层：生理需屈括衣、食、住、行、性 第二层：安全需屈括养老、疾病诊断、保险 第三层：社交需氰要诺谒牟悖壕ㄗ捅蝗俗第五层：自我价值实现需呛想茁 家装在某些程度上，也有必须的需俏，人们的经济掏文化层级不同，对应的家装需乾也有些不同。人们总 是在会充分实现底层的家装需乾 才考虑最高层的家装需钦饫锊握章硭悸宓男枨温郏 建立一讣易靶枨瓮肌 。 客户对家装需俏图 第一层：室内基本生活用途的满足 第二层：家庭更高物质用途的满足 第三层：家装美的需撬牟悖杭彝ノ幕瘴У慕 第五层：天人合一的和睦家居 一、家庭几乎生活功能的满足 家庭几乎生活功能的满足 1、室内空间舒适，人人有其室 2、注就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲镐地 3、冬天有空调、夏天有冷风，住得精致 4、室内光线良好，照闷 5、防盗、涪保密效果好，不被干扰 6、物品涪藏，不杂乱无章 目前粗家装首先却能考量很多原因，人们在经济袒好的情楷这些更几乎的生活功能需羌要想办法去满 足。
客户在几乎生活功能迎合的前提下，就会将手头的资矫于更高功能的成分生活，比如增加装修材料的档次，对装修 的环保要沁，购漏更好的家用电埔具产品等。客户在增加物质功能之前，有一赴修整体预算的思维过程， 由于用户不知道满足几乎生活必须的资洁少时， 客户通常不敢座的船 所以设计师应当为用户族的家装 预算，包括涪家具、家电。第1页 共5页家装需泅在几乎生活功能迎合的情楷客户对家装的瑟羌体现。比如对房屋构造的弊端要窃弥补，对房间装修的 风斧彩搭配、饰品配套开始综合考量。在选园公司时，客户会在甫想迎合的情楷对比斧司的设计思路。 如果用户一开始就对设计能沁，那这抚的经济实力一定很好别墅装修公司，符不敢座的要强突谛闹杏幸桓彝ザ烙形幕彝シ瘴У拿蜗耄 他期待这庚设计师设计郝居， 能够与他本身的文化品 位相得益彰，能够表现衬品位。也就是不能只是美，而是想与居住者本人和谐统一的美才行。家装设计思路想要满 足他随时变幻的需侨如客厅在日常是家人休憩的地方，但客人多了，他必须具有聚会的功能，还要具备开派对的功 能…… 家庭装修的最高境界，就是这杠与客户的工活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣喜好都完美的统一片用 道家的其实叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。
这可能是用户内心的一种潜在需屈一般不会表现在客户脸上， 赏户自己却根本没有想过还能有这种的家。他能没想过并不重要，而是他显然有这帜需要。以上是从家装本身所咨鲜谴蛹易氨旧硭需堑男枨客户为确保他这岗家的理想，在选赞公司时，悔进行装修茨过程中，还有一种需且们称之“服瓮保旱笨突Ы哟ツ掣肮臼保彼肽掣肮厩┰际保哉飧臼切拇嬉恢制谕模飧彩欠 成几肝的： 客户对家装公司的服嘻 第一层：经济期望：便宜、实惠 第二层：质量期望：能让我家装好 第三层：过程期望：顺顺利利，完美装修 第四层：服嘻：能给自己解拘装修问题 第五层：售蝴：永远没有问题，有问题随叫随到 这羔对花钱不在意的人都是有钱人。 现实人生中，普通百姓没有不对钱不在乎的，多数用户在装修时，都期望是廉价实惠的。经济非常昂贵的客户，首先他 会选韵便宜的装修方式，灰施工队，灰一赶便宜的家装企业。 但也不是最低价的家装企业签单量就会最多， 彝户还有第二耕， 就是对品质的希望， 这两者通常是洁依的。 有些客户心里矛便宜没好基以一些小公司，客户通常不敢在那里签单，饮臼量没有办法保证。客户能 选云能力相当可以、公司规模也还不错、看过样板间之好非常理想，然痕赶便宜的公司。
慈方， 如果有四家公司能供用户选酝户一般不会选赃的，也不会选酝的，而特别倾稀凿的哪两家， 这样在用户心中才是最保险的计划。签单以跟户都会以自己身边的质量标准来希望家装公司的施工品质。虽然他自己的 质量标准并不是有形的，但必须是有一缚标准，这讣可能是他发现过的一稿间，可能就是一种感救绻易肮灸芄宦闼庵指芯途柿炕箍梢裕绻胨芯詈茉叮突Ь突岽Ｋ裕恍└ 靡装公司，就是总让用户一些意想不到的感就户在选园公司时，悔签单以含时在心中常常出现另外几 耕值，那就是对装修过程的希望，对服乌望和对售黑望，这些希望是一体的。客户以为施工了，应该迅速就可 以开启，中间也就不会有一些这样那样的弊端产生了，理想的状况是此后高枕无忧了。但事实而是更加，多数用户在施工中 对家装公司很不满意，原亿于层愁的难题，使客户内心的期望值篡扣。 施工当中令用户不满意的地方中下列几点： 施工当中令用户不满意的地方中下列几点： 1、郴些新项目，客户以为即将包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱 2、有相当媚质量原因第2页 共5页家装需泅3、客户能曰点小项目，但并不想又加钱，但家装公司坚粳意 4、施工话过程中郴些技殊 5、物业稽部门一直有一些小麻烦 6、经常停工、工地无人、找不着人 签单时，客户心中常常有这么一种潜在期望：就是施工中，缓选购其他直，能居众装公司的员工陪同，哗 一些建议性知识，卉借家装公司的面子，购履时会有一些优惠，辉己联系的其他施工中，家装公司能提供更磁浜希饩褪强突Ф约易肮镜姆 对于售和户潜意识中期望不会有多大质量原因产生，最好是仍然也没有质量原因。
在呈量问题跟户的希望 就是家装公司能够随叫随到，并且很快解究问题，马上就帮修理好。 客户的这种“服嘻”是心里的一种需卿然有时客户不会说超但心里一定是这种能的。根据经验，客户在施 工一段时间邯家装公司介绍客户的几率很少。 客户推荐新用户的时间多为下单前、施工刚起初跟工程开启酣独施工中客户介绍的新客人最少，那就是药工过 程期望值不断受到瓷的。 家装的施工过程就乡影，电影录制过程中，改来改到很正常，只要更糊纪浩状的影片是好的就行 了。家装也是这么，但用户对这些施工过程是很反感的，工程开启，整体效果不错，客户的态度才纸跟，重新为你介绍 一些新用户。 我们将家庭室内空间分成两春 我们将家庭室内空间分成两春 一类是公共空间，是指家人共同生活共同使用的空间部分，公共空间讲究共性 共性；一类叫私密空间，是指弗独使用的 共性 空间，私密空间讲究腹部占 富公共空间 私密空间在 腹部占湓谧靶奘币悸谴餐缘男枨浞终展说郊彝ブ械拿恳桓母惺堋Ｋ矫芸占 私密空间 装修时想考虑到私密性，考虑到涪私密、溉方面的需悄男┑胤绞部占洌靠吞⒉吞⒀侨揖刍帷⑿菹械牡胤剑庇质羌彝プ靶薜闹氐悴糠郑怀俊⑽郎 客厅、餐厅、殉俊 客厅 厨房 是全家生活的重要地方，同时却是室内电埔具最多的地方，是单位装修造价更关方；玄关、过道、楼梯；家庭衣帽 间、储藏室；还包含私密空间的墙面、木门部分。
我们家庭生活的粗功能却能在公共空间上建立， 同时公共空间都承担着接待宾客、 举行家庭派对、 袍会的重任， 还是我们每弗的脸面所在，椰在多数情楷人们让装修预算的粗都姿公共空间。比如：豪华的家居、先 进的电器设施，漂亮的茶几、窗帘、名关板地砖等。我们一般说的房间装修风镐实必须说是室外公共空间的装修风 杆矫芸占涞淖靶扌枨卧室、 书房、 掷生间等能称之为私密空间 一般客人外人到此会自动止步的， 私密空间， 这里承载着居住者改私生活。 私密空间 由于家庭成员的多样性，所以没有必要让改房间，也装修得更共性，可以根据改性搞、兴趣爱好，推承曰淖靶奚杓品桨浮Ｏ衷谝恍┘业纭⒓揖呱蹋荚谏杓聘牟罚殖赡行约揖摺⑴约揖吆椭行约揖撸行约 电、女性家电、中性家电，有的厂家也专门推朝家具、少年家具、老年家具，窗帘窗饰就很是十分了。所以，在充分张 扬居住者改前提下建立设计，是私密空间装修的发展方汐共空间的特质，通过装修木渍色统一、地面的颜色统 一、其它造型的相同来建立。 根据公共空间的防水要巧以将公共空间界定防水要钦间如餐厅跟卫生间，无防水要钦间，除餐厅、卫生间 以外的地方。无防水要钦间，为腔效果，地面最好铺帖同一种材料，有的客人将烟上地毯，而将房间、餐厅等 铺上地板，这就导致公共空间的杂乱无戌胳乱。
第3页 共5页家装需泅空间缺陷 空间缺陷分为两种，一种是自然缺陷 自然缺陷，一种是感据 感据。 自然缺陷 感据 自然缺陷是指住宅在建筑时所产生的弊端，比如空间畸型、空间界定不正确、管道过多焕位置不正确、空间降低蝗蝗毕 过低、空间过待小、室内过梁太多缓太低、水电路设计不有效等。现代建筑设计仍不能完全消除这些空间缺陷，有 些空间缺陷是因为施工方偷工践造成的。 感据 由于住宅的居住者不同，悔居住者对空间的界定不一，装修想法不一，就会产生一种感灸缺陷。比 如鉴于客户家人斧高，造成感沮空间下降的感旧于用户的装修项目很多，造成空厅稽的空间变得狭小等； 由于客户家庭聚会太多，造成客厅给人的感净宽敞；由于用户人为地将卫生间硬复手区、洗澡区造成卫生比较拥挤 等。 一般设计师对于房屋的自然缺陷却会考量周到，并采用特定的设计思路加以耽美饰。但待设计师对于这些人为 造成的感据却经常无法考量周到，槐少特定的装饰方案。所以，建议设计师加强对用户及员工家庭生活的分卧 便为客户推诚理的设计思路。 客户心理 每抚又有众多的家装需切的顾客能肢自己的需氰计师进行交流，有的客户栽己的需秦更深， 需要设计师仔细分诬正确得知。
由于签单是交流的艺释户为了确保自己的利益更船在与设计师的交流当中，不可能完全证实自己的想法。有些 客户都会采取特定的技巧，辉我保护的还要，华了从家装公司争取最磁惠。 椰阻计师，就要无法准确地解读客户的下单心理，为自己也为公司争取去最贷益。一般来说，客户的需且韵录钢郑 从客户需倾次来说，分为表层需穷层需怯客户表达需翘度来说，分为表露需渠形需怯客户表 达信息的真正程度来说，分为真性需琴性需怯客户谈判的措施来说，分为底限需欠加需潜聿阈枨层需倾是指用户家装的平时功能性需钦馐巧杓剖Ρ匦肼憧突У摹 但姐客户的表层需请赢取签单的 表层需腔岵⒉淮嬲芄淮俪汕┑サ氖强突У纳畈阈枨家装生活功能是用户的表层需区新生活功能酝户的深层需氰计师在醉层需乾时，要想办法挖净У纳畈阈枨ü畈阈枨突А 在上面我们分瓮户的家装服嘻，价腑济实惠酝户的表层需峭户真正希望的“过硬的家装质量、完 善的施工过程、良好的初期服污恨”才是客户的深层需穷层需乔签单的根本，但这并不是说表面需秦 要。价竿的企业通常签单不多，就是他们不能满足用户更多的深层需潜然，在价糕上不能满足用户，设计师就 要利用深层需侵补双方的价膏。 表露需锹缎枨缚突ё约罕泶锍募易耙庠福馔煌耆挡徽媸担诒砺缎枨澈桓涡枨 客户所没说衬。
表露需钱面上的冰山，隐形需乔水平面以下的冰山部分。客户所展现的需蛆往很少， 且带有更椿真实性，其心灵的渴求就源于隐形需嵌杂诳突У谋砺缎枨颐怯Ω帽缰さ胤治绻羌易暗闹糠郑突Э赡芨嗟孛枋匀粘Ｉ畹墓δ苄枨涩这些功能以他不专业的水准，也不能完全暴露超于是设计师不能皆客户所表达的装修要歉，而是想 按照用户生活的实际应该，将全部隐形的需钦常作为用户所表达的家居运祖而且价钢该灾慰第4页 共5页家装需泅比方说，有些客户说我们收入也不高，所以你一定要给我们足宜的预算。这里有两富是用户对家装的品质 标准不矛他以为家装的材料都是环保的，施工品质都是合脯他以工业化的品牌来判断家装室内装修客户需求问答，比如用户能手机更廉价 的有二三百元，通话功能不也很好虑我必须这么的家装。其实这说猛户真正想要的而是环保达标、质量合敢装， 而不是姐宜的家居。 另一盖客户对家装要花多大钱心里没数，有些客户前期履料品牌档次都很好，等到中期一算帐，发现家装 需要花钱的项目很多了，由于初期乱花，导致涵济危机，所以此时客户满品就会更廉价。正是由于这些用户却 是首次消费家装，他们拿不准家装到底能花多大钱，所以，在保险的情楷他们会要瞧师足应的预算。 真性需切孕枨强突д嬲哪谛目释庵挚释诩易疤概兄校捎谑艿讲呗缘母扇牛惺本突岢徽媸档男枨真性需欠剿担行┛突迪胝腋ざ幼靶蓿饩浠拔颐怯Ω么恿礁胬捶治痪褪强突肥迪胝腋ざ幼靶蓿 是客户为着谈判的还要所释放的烟雾弹。
即使客户显然要找袱队装修， 但他解释的施工队装修与现实中的装修有更搭彼晕靶薰竞褪┕ざ右谎 施工队还便宜，同时他也以为找施工队装修，一切都是施工队去操自己也没多大船他没有想到清工包衬家装， 自己需要前前胡着到轮改材料，等到自己真实操赚才明白这并不是自己需要这种简单的装修方式。所以， 我们说这些需乔假性需撬陨杓剖τΦ倍钥突晗阜治ざ幼靶薜氖导使ぷ哑浼涞闹种致榉辰樯芨突В缓突В赫馐悄阏嬲胍 的家庭装修方式峦户在了解到找施工队装修还有这么之多的想法跟能看到，那不是自己需要的施工方法。找谁装修 其实也是附，客户真正想要的是 客户真正想要的是这种省心、省力、方便、有保证、很简单的装修过程。 客户真正想要的是 有些客户为了压价，故意说成自己能找施工队装修，这是假性需枪有一些用户说某企业价复低，你们这样顾嘎兜某男畔ⅲ喟胍彩羌傩孕枨记住：当客户在交流中，指至其他公司、其它方式时，粗都是客户制造的假性需琴信息。设计师要敢于 当员工在交流中，指至其他公司、其它方式时，粗都是客户制造的假性需琴信息。 当用户在交流中 谈到其他公司 鉴钡紫扌枨限需歉客户所表达的签单价皋。底限需仟真底限 假底限 真底限和假底限 底限需堑紫 假底限，真底限也就是客户自己在身边所设定的签 单价皋，如“最高签单价杠超?00 元”，那这?00 元就是真实的底限。
但客户不会告诉你他能签单的价杆运ǔ陀谡飧郑┑サ募鄹蓿馕突ǖ募鄹蘧褪羌俚紫蕖 比较有谈判机制的用户，会将假底限设得稍低，35000 元的价竿户报炒是 30000 元，中间有 5000 元的价差， 当最后成交价?4000 元的时跟户就利用自己的谈判为自己谋求到了 1000 元的利益。所以，假底限与真底限中间有 一溉值，设计师应当适当把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是 32000 元，你既然比他最低我就在 你这签单。这?00 元就是假底限。 客户心中的真底限是多大呢？一般情客是 32000 元，蝗 32000 元稍高一些，如 33000、34000 元，所以设计师 不要急于去降价，应可充分抓住客户的真底限。设计师可以利用附加值、质量保证、风险最低等合理方式，与用户让这讣 2-3000 元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是 3000-5000 元的降幅。如果双方的差价太多，那就会本没有谈的必要， 仪不可能成的。 还有一些用户，在确认签单价根础之里，又追加了一些需且们称这追加需侨如用户说深圳装修公司，34000 元也行，不 过你想送我们一些东瓮一脯宫哪也就是几百元的东位问题吧，你想送我就跟你下单。 追加需擎实意义就是同意了这弗价搞不加他东嘻也能在这签单，这是用户的心理。 追加需擎实意义就是同意了这弗价搞不加他东嘻也能在这签单，这是用户的心理。但设计师不能操 纵，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单让丢失了。可以改送其他小东谓衡心理。第5页 共5页
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