家装营销中的社区推广
家装营销中的社区推广一、小区营销的操作步骤: 1、搜集楼盘信息 2、楼盘信息梳理解读 3、建立备选楼盘档案 4、确立目标小区 5、目标小区实地考察(获取详细信息) 6、与开发商物业洽谈合作计划(确立合作条件) 7、制定销售计划(活动的方式、促销、费用、产值、配合) 8、审批 9、场地选定、物料筹备、人员安排、培训 10、营销计划的推行(建立用户档案) 11、收集统计用户信息通过工地等进行大幅营销 12、活动总结 二、小区营销的方式 (一)进驻广场(设立临时展厅) 在公园内建立临时展厅是家居公司更常见的小区营销方式,一般适合规模较大的楼盘, 一般规模在 800 户左右、 主力户型在 100 平米左右、 一次交房不超过 300 户的楼盘即可考虑 进驻。 1、进驻小区的特点: 1、目标用户最集中,更了解 2、能最精确接近目标用户; 3、能使客户更方便了解、获取我们的服务; 4、更近距离展现服务特点,及时得到反馈; 5、一个或几个工程做好了,很容易形成示范,产生协同效应; 6、便于采取针对性措施,如优惠政策通知等销售推广活动。 2、进驻小区的特点: 1、费用不好预测; 2、多家公司入驻小区,竞争非常激烈; 3、小区活动很容易受到限制; 4、表现形式相对单一,客户通常无法判定公司的特点; 5、即使一个工程没有做好,也能阻碍整个小区的业务利润并明显破坏企业声誉。
3、进驻小区的注意点: 1、从思想跟投入产出比上让进驻小区作为临时商场来经营。 2、把握好进驻小区的时间至关重要装饰设计,要高度尊重时间前置问题,许多装修公司是直到 小区交房时才起初洽谈进驻,但这时准备前往的装修公司能太多,开发商和业主能更忙,对 任何装修公司又不会太注重; 如果无法提早至交房前一到两个月和开发商进行磋商合作, 此 时装修公司特别少时,自己则常常掌握主动权,往往能获得更好的成效。 注意: 太早联系顾客不会取得多大大的成效,到所谓交房的之后装修客户信息问答,客户已经把你让忘了,况且太早的时侯,客户却不太心装修的想法。如果更晚,等到交房的之后竞争者又很多,难 度降低。 3、办公地点选择尤为重要!我们选取的要点是:尽量选择临近业主“接房处”或业主 必经之处。通常状态下办公地点可以分为以下几种: ●由物业公司经营的商用房屋 ●由物业公司临时指定的室外场所 ●业主的住所商用房 ●小区外的楼房 4、店面设立之后,不能“守株待兔” ,要切记在社区内举行一些“营销活动” ,比如户 型发布会、专题咨询会等。 “活动”在小区营销环节中是相当重要的,这个活动必须是听起 来比以前更具优惠特性, 具体操作时可以宣传成专门对于该小区而建立的, 同时优惠具有 “时 效”限制。
否则客户进行多方面比较不会轻易达成。 5、当咨询顾客较少时最容易引起店面人员的懈怠, 但这时我们很想注意现场监管规范, 要更加注意形象,和对手企业产生变化,体现出大公司的精神风貌。形象差的店面不但未能 吸引客户,反倒能使顾客觉得我们只是小企业,这样的店铺不如不开。 6、尤其是能跟开发商和物业保持经常性联系。在物业公司内,物业总监和警察局长是 比较关健的角色,要尽可能争取获得对方更多的准确支持。 7、开展社区销售活动能与公园内的样板工地结合出来,主动组织客户考察现场,感受 工艺跟现场似乎,这样就能形成连续的成效。 (二)小区宣传 小区宣传更多的之后是小区营销的一个组成环节, 常与其他形方式配合使用。 常见的小 区宣传方式有:广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。 1、小区宣传的特点: 1、针对性强; 2、接近目标机会多; 3、宣传方式多样; 4、成本相对较低。 2、小区宣传的特点: 1、费用弹性大; 2、时效不好控制; 3、容易得到物业等部门干涉。 3、小区宣传注意点: 1、小区宣传推出的主题能有针对性,比如,可以在宣传公司跟服务特点的基础上, 重点宣传对于本社区的服务或活动; 2、宣传资料的设计能精美典雅,内容要实用简单,外表丑陋、制作昂贵的资料常 会引起客户的排斥或者被扔掉。
(三)小区活动 常见的社区活动方式有: ●直接组织社区居民举办的交流联谊活动:如业主联谊会、茶话会、冷餐会等; ●针对特殊社区的居民举办专业活动:如家装课堂、户型分析能、装修理财讲座等 ●与相关单位牵头召开活动。例如:与业主俱乐部组织体育竞赛;配合开发商或物业联合组 织营销活动;与市场学院、专业网站、杂志、电视台等舆论联合做销售推广活动等。1、小区活动的特点: 1、更近一步贴近目标用户、争取了更多与用户单独沟通的时间; 2、有利于集中展现企业的品质、实力与形象; 3、更容易获得客户的认可; 4、更有利于推广促销计划; 5、屏蔽了竞争对手。 2、小区活动的特点: 1、难以大规模聚集目标用户; 2、操作步骤相当复杂; 3、需筹措大量的人力物力; 4、需要企业组织设计部、工程部等相关部门配合。 3、小区活动的注意点: 1、做小区活动能注意活动方式的策划哪家装修公司好,研究如何能够吸引目标用户参与。一般与 相关单位牵头要比一同组织活动好;另外,要做好活动的后期宣传。 2、 “邀约”是组织社区活动的关键。邀请业主参与的方式可以是告知、电话、专 门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术,掌握好关键时间点,如活动前几个小时内电话 关心,再次确认活动地点(意在督促)等。
3、组织社区活动以在交房前1-2个月以上为应,但能留意保密工作。此类活动 模仿性很强,如被敌人获悉很容易抢先一步实施。 4、小区活动现场能尽可能调动员工参加的热情。 (四)电话营销 电话运营关键要留意业名名单的准确性、 真实性。 打电话的时间能提早去交房前一到两 个月,避免靠近交房的之后,打电话的公司多了,业主不堪骚扰,容易造成投诉。另外,电 话销售能与准确营销活动运用, 效果能更好。 比如: 打电话邀请用户参与我们的户型发布会, 冷餐会之类,这样顾客通常是不会拒绝的。 1、电话营销的特点: 1、一对一沟通,直接交流,容易实现感情,获得认可; 2、如要比竞争对手更早与用户获得联系,可占领先入为主的特点; 3、操作方式通俗,成本更容易控制。 2、电话营销的特点: 1、对电话运营人员的综合能力提出较高; 2、很难与客户进行深入沟通; 3、具有很大的专业技巧,需要对具休操作工人进行专项培训; 4、容易造成客户的误解跟在意。 3、电话营销的切记点: 1、客户的职业类别及做休时间应有考察; 2、最好是女性; 3、时间不能长大约维持在一分钟左右; 4、目的是邀请; 5、明确确认公司名称、活动时间、地点、联系办法、姓名、职位; 6、建立健全的电话回访档案。
(五)直邮 直邮是指将企业的宣传资料利用直接传达等方法投递给目标用户。直递的方式有邮寄、 EMALL、随其他方式(如随报刊订单)直接释放让目标用户。1、直邮营销的特点: 1、可以大面积集中准确地将公司信息传播让目标用户; 2、提供的信息量大; 3、成本难以控制。 2、直邮营销的特点: 1、和用户只能是单项沟通,缺乏互动性,很难了解用户的真正意图; 2、效果大幅时间短; 3、不容易建立企业可信度。 3、直邮营销的注意点: 1、 一般的直邮营销很容易引起用户的抨击,但是作为一份装饰精美的资料或手册、 一份客户急需的家装知识资料来说装修客户信息问答,客户通常秒能放弃,甚至会收藏起来; 2、要确保寄发员工地址的准确性; 3、最好不用公涵,用手与私涵进行最好; 4、要提高互动内容,让用户可参与或回馈信息; 5、要有吸引顾客进一步来企业或餐厅咨询的感染力。 (六)工地样板间营销 在公园内经工地为构建做样板间展示,一般是让该社区的前几户工地重点包装主,使 之作为有亮点的“样板间” 。样板间不肯定非想成品的,在施工程也可以,最好将每个施工 进度的样板间都打算一到两套, 这样不但可以用户发现不同阶段的项目, 还可以迎合其参观 的欲望,显示公司的总体能力。
总之,目的是利用项目形象的造势来推动营销。 1、样板营销的特点: 1、很实际、容易取得用户对项目效率的认同; 2、极易产生小区内用户的示范引领效应。 2、样板间营销的劣势: 1、短期内通常很难做出恰当的样板间; 2、在施工等方面需要作出亮点,否则很难打动目标用户; 3、需要跟样板间的业主进行经常的较好沟通。 3、样板间营销注意点: 1、样板间(工地)包装、预约、咨询、参观和管控等工作应同步做到位; 2、样板房位置的选用很重要,要求才能更多地吸引自然客流,并便于预约用户参 观; 3、通常,选择的样板间应该是花园的主力户型。三、小区营销的操作 (一) 、开展全面细致的楼盘调研 要参与社区营销, 首先应加强全面细致的楼盘调研, 全面细致的楼盘调研是我们制定合 理的小区开发方案的前提, 关系去整个小区营销工作的成败。 信息收集工作是楼盘调研当中 的一项重要的工作内容,常见的信息来源主要有:互联网、报纸、杂志、业界推荐、电视等。 直接走访也是可获得信息的重要方法。 尤其是于重点关注的楼盘, 要直接去售楼和业主知道 情况,多渠道信息来源相互补充,会强楼盘信息的有效性。搜集去的楼盘信息要包含下列内容: ●楼盘名称 ●售楼负责人姓名、话 ●开发商名称 ●均价 ●物业管理公司名称 ●楼盘位置 ●物业负责人姓名、电话 ●楼盘建筑面积 ●售楼处地址 ●总户数 ●户型配比 ●业主特征表述 ●主力户型 ● 楼盘周边环境调查 ●入住时间 ●是否有单位集体购房 注意:对收集至的信息进行梳理备案,然后初步筛选出研发规模、价格、地理位置等符 合“开发理由”的楼盘,准备跟开发商和业主单位进行洽谈。
(二)确定目标楼盘 在楼盘调研工作结束以后,要对几乎具备“开发理由”的楼盘进行实地考察,同售楼处 或业主进行交流,获得更多的具体信息,比如每期开盘,购房者收入状况,是否居众装公司 进驻、是否有指定的家装企业、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过细心 筛选过后,确定详细目标楼盘。 操作时,一定要考虑下面几个因素: 1、符合企业的行业定位。 2、楼盘的整体开发体量。 3、与业主部门或小区相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采用的运营 形式能够决定最终的成效。 4、公司本身的实力跟当期任务。比如,选择楼盘时能考虑到当月费用状态,人员特别 是销售人员能配合的状况。 5、确定目标楼盘的总方针是“找准”而不是全面开花,四面出击。 (三)选择合适的运营模式 1、 确定目标楼盘以后, 要按照楼盘的详细状况跟本身的特点包括与楼盘方面的关系等, 选择合适的运营模式。 2、以上将小区营销方式6种,分别是:进驻广场-设立临时展厅、小区活动、小区宣 传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中,进驻广场--设立临时展厅,开展社区活动 两种销售方式是操作难度最大的, 也是资金投入最多的, 它们大致采用开发商定位层次较高、 楼盘规模较大、业主群体有必须消费实力的楼盘项目。
3、 电话销售跟直递营销对于用户信息的准确性要求较高, 主要用于楼盘销售工作未 经退出中后期、楼盘的整体开发体量较小、不适宜进驻或不合适搞小区活动的楼盘。如果操 作得当的话,极有必然变成投入产出比最高的销售模式。 4、 小区宣传跟工地营销是小区营销工作当中不可或缺的销售方式, 常常与其他运营 形式配合来选用。 出色的样板间营销工作并且可以为企业成立起强大的品质, 可能在小区内 形成“持续运营”的浪潮。当然这离不开小区宣传的配合。 5、小区营销本身没有定势,在这些之后,选择几种形式组合出来使用,往往能获得 更好的成效。在选取不同的营销方式时,要留意不同的操作方法,同时,要切记不同营销形 式两者的互相衔接。 (四)贯彻实行1、小区营销工作从营运层面上讲,负责人要随时关注小区营销的详细进展。在运营 上建立工作指导,强化人员学习,统一观念严格计划;在监管上建立日常交流和管理,设定 小区直接责任人,推行业绩考核和平时管理督导;在战术配合上能与工地营销、展会营销等 密切配合,开展全方位营销。 2、在详细操作时无论采取哪种营销方式,都能高度尊重用户资料的使用原因,建立 合理的回访制度, 定期对咨询过的用户进行跟踪回访, 除非用户确定选择了别的公司。
另外, 市场信息处理工作要程序化, 小区负责人要随时将这些行业信息, 尤其是竞争对手的信息反 馈给负责人,便于推行调整合提升运营模式。 3、在小区营销工作结束之后,要求各小区负责人写出工作小结,得失分析,以便于 日后小区工作进行改正。 (五)工作小结 1、小区营销结束后,要对能做进行反思 2、在此特别指出,小区营销工作小结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场 的销售数据,对于各分公司制定行业趋势,提高利润水平尤为重要。 3、要求在反思报告中能从数据预测、竞争对手分析、管理职责分析三个角度来监测 营销工作的成效 4、具体落实时,建议将社区负责人这一工作的施行状态列入的日常考核内容。 1、数据预测(参见下表)2、竞争对手分析 在小区营销过程中一定能面对其他装饰公司的竞争,为了提升小区营销工作的操作水 平,我们需要知道主要竞争对手的行业竞争机制、营销推广方式、促销活动内容、签单量、 签单额、市场占有率等状况,最大限度的知道竞争对手的营销状况。 3、管理职能分析 主要从行业趋势、竞争环境、组织安排、执行能力等方面总结出我们在小区营销工作中的成 功跟不足之处。 4、改进建议 根据左右观察提一些合理化建议,供日后工作中参考。另外在报告写到之后,还要将相关的 楼盘资料、营销计划、小区活动方案、客户登记资料进行审批,供日后活动参考。结束语: 家装实战应该的敢于探索的精神, 在这种的精神激发下, 才能不断的迈向胜利!
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