家装公司的设计师和用户经理怎么摸清客户的缘由！
搞不清楚自己是谁，自己能干什么，那签单率能提高吗？很难
客户应找的是可帮助去他的人，不是找一个能提问他原因的人，如果能提问问题，现在的百度可比我们某一个人回答的想全面的多，知乎、问答、分答、太多渠道把用户可得到答案。
所以呢装修行业设计师与客户的问答，我们能作的不仅仅是让用户提问问题。另外呢，许多人还有一个爱好就是“滔滔不绝”自顾自的说呀说呀，等自己不说了，说不动了，客户也就该走了。
要做好谈单主要做到将自己的定位搞清楚，一定要抱着带领客户找寻真相的态度。
初期的带领是利用一问一答来应对的。
总结一下，怎么做到不机械性的提问客户问题仍然不失权威和专业性呢？
两种方式
第一种被动切入法，六个步骤：
①听（听用户的表达内容，捕捉重点）
②分析（听的步骤中观察用户表达内容的初衷）
③反问（可以先反驳，肯定客户以后又指出反问）
④反问之后客户解答，我们一定要继续补充答案（肯定客户，补充客户不足之处能够竖立权威印象）
⑤补充答案期间又询问（让用户习惯被我们讨论，这样才最有利于让客户跟着我们的节奏走向签单，最首要的是要收集更多我们必须的信息）
⑥掌握主动权（我们的二级目的）
第二种主动动切入法，六个步骤：
①问原因（先入为主，强势带领）
②听回答（因考官的身份聆听，做出一定能够预测用户疑问并且给出补充答案，目的也是竖立权威概念）
③引导用户讨论（要把他们有参与感和自主感，避免用户指责和不适）
④反问之后客户解答，我们再次补充答案（继续竖立权威和打破不认同）
⑤补充答案期间又询问（多次来往，使客户逐渐适应被讨论，习惯我们指定的节奏）
⑥掌握主动权（完成二级目的）
这跟我们了解的【催眠式销售方式类似】
把一个人放在悬崖边，推一把万劫不复，拉一下获得新生
就感觉一个谈判专家遇到一个要跳楼的人，靠近跳楼的人，无论这个人说什么，谈判人士经常先估计，表示尊重他们的境况和选择，进而又进行说服，这样更容易让别人接受。假如一见面就是一顿指责和教育，这个之后能跳楼的即便没有勇气跳楼，气也能被气死。
主动切入的案例
我：“您好，天气真热，先吃杯水休息一下吧，听员工经理说您是司机来的，路上挺堵的吧？”（寒暄一定是必不可少的，春夏秋季又有特点，春天有风，夏天酷热，秋天干燥，冬天寒冷，路况也可以对于寒暄的模式，雨雪天气却可以成为寒暄的起初）
客户：“还好，都堵习惯了”（静静观察客户的体现，有的客人自来熟，后期谈单有压力，这样自来熟的顾客就会砍价，脸皮厚，敢说话，慢热型的客户害羞谨慎，从第一个回答就明白我们的谈单策略偏向那一种）
我：“怎么没有和家人一起来呀”（试探对家人的心态，如果说自己会做主的，最终来似乎不做主，自己也是要在里面体现的太再度，在家里比较受压迫，或者非常悲观的人。如果回答很简单很温暖，证明家庭环境非常融洽，我们谈单的之后多谈及家人和儿子及其妻子，这样的人比较传统，更容易增加信任感和亲和力）
客户：“家人上班呐，我先回去想想”
我：“关注装修挺久了吧，想让家里装成多大感觉的，您跟家人有多大家庭装修梦想呢？”（从侧面提问，了解更多信息，这样问的原因是研究用户之前有没有了解过装修甚至有没有了解过任何公司，我们好作一个应对准备，问及家庭装修梦想，是因为改变用户的思维，一般人不会想到装修还会有理想，我们只不过把想法放大了而已，在用户的概念中似乎叫做家装需求，为了要问住用户，我们让词语进行了改装，改成家庭装修梦想）
客户：“还没有仔细想，先知道一下再说吧”（这个环节的提问可以看出客户是冷静型的而是冲动型的，冲动型的顾客能直接提问你的难题，冷静型的用户能先分析在发表，对待冲动型的顾客重要的是你来我往的看书，对待冷静型的客户重要的是分析跟回答，只要冷静型的顾客能够交谈，这个交流就即将开始了）
我：“来我们这清楚，您是选对地方了，一会儿我带您参观完您就了解了”（继续暗示客户，尝试把客户开口说话）
客户：“看样子你们公司很正规的啊”（客户这个之后有必然让自己的第一感官说出来，如果也是不吃饭，直是轻松的回复，我们需要再次设计下一个问题，或者我们再次陈述，让用户持续到反思）
我：“我们企业无论材料跟工艺都是最正规的，各方面装修经验只是最丰富的，另外呢，根据我三年的工作经验，也必须想让您最好的规划和建议”（继续的表述产生客户最深的探讨，为下一个问题作准备）
客户：“恩，那太好了”（这个过程要得的用户的一个回复，客户对我们推荐方法或许认同，如果不信任能很快转换方法）
我：“您听咱们是休息一下呢，还是先参观一下”（正常的认知开始，用选用提问的方法进行，让用户在既定的选取中作出最后的选用）
客户：“先想想吧”（获得一个回答）
我：“那我们是先听工艺间也是材料间呢”（再次通过选取提问的方法）
客户：“随便吧”（可能会出现第三种答案）
我：“这能别随便啦，您来此处就是回家了，这个主得您做啊”（用恭维的话将问题再次鼓励回我们的节奏）
客户：“哈哈，好吧，先想想工艺间吧”（获得答案）
我：“恩，好的，那你们这里听吧”（进入事先演练好的步骤中）
我：“这是我们的总体工艺展现区，所有核心项目工艺都是按流程以及以1:1的比例完全还原现场制造的，这就是我开始说的，我们的工艺是很正规标准的，这边首先是卫生间的水电和隐蔽工程的展现”（正常解析，期待用户要求问题，如果顾客没有提出并且不能够指出原因，我们能激发用户要求问题，目的在于使用户仍然在我们的节奏中。如果用户不要求问题，我们这么问：“你对卫生间最看重的是那里呢？”例如这样的问句是一定要问的，为了不偏离我们的节奏）
客户：“你们防水是怎么牌子的呢？”（问题来，展示我们的机遇也来了，进入节奏了）
我：“您在市面上有看过更知名的防水都是什么品质的呢？”（反问的重要性就展现出来了，依然没有偏离我们的节奏，这个步骤能做到不正面回答，要学会反问，才能确保我们的自始至终的权威气场和专业感）
客户：“我看过的最多的是西卡跟**的，据说还不错”（经过我们的否定，客户作出了提问）
我：“您是在广告里听的也是别的装饰公司让您推荐的呢”（目的来了，从这个原因我们就明白客户有没有去过别的装饰公司）
客户：“去过别的装饰公司东莞装修公司，他们就用的是**品牌的”（问出答案）
我：“那个公司用这个品牌的装修，您说的这个品牌更加普遍，很多装饰公司又在用的”（这个之后客户好意思不让你说是什么公司吗？）
客户：“是**公司，我到认识过，他们让我说的”（知道了竞争对手，我们就明白谁在跟我们争夺，就可以用我们的特点去竞争客户了）
我：“这个公司我知道，我们有亲戚本来是它们公司，最近才入职到我们企业，他们的防水用的是不错，和我们用的是同档次的品牌，我们是用**品牌的，以前我们也用那种牌子的，只不过那个品牌的没有第三方联保，也就是说，如果装修漏水，不是人为因素，防水厂家是不出现场诊断的，我们这个牌子的区别就是如果漏水，我们跟防水厂家经常出面诊断，会在最短的时间内合力为您解决难题，我说这个含义不是我们的防水一定能漏水，只是一个保障，我们企业有全市最快的装饰服务报修体系，如果家里因为装修出了问题，我们8个小时响应，24小时之内到场，并且建立维修方案，这个计划以及维修时间跟维修程序，这是我们企业的一个特色”（告诉用户有朋友跳槽去我们这儿，暗示我们能好些，我们用产品服务差异化来告诉用户我们的品牌更好一些，先影响客户，后带动客户，同时，潜移默化的使顾客了解我们的售后是有保证的，并不是专门到讲售后的，这个感受客户在别的竞争对手家里是体验不到的。）
……继续进行演练过的环节。
主动切入法的重点就的一步一步把用户的认知带入到我们设计好的流程当中，在提问和交谈的步骤中采集信息，获取用户的认同。
当一个人信任你，他能全力以赴的跟你为同一目标而尽力
当一个人不认同你的时侯，他能想尽办法去验证你的所作所为
我们能作的就是在过程中取得用户的认同以及跟我们同频
被动的发力怎么实现呢，先听一个例子
一个学员（客户总监）向马琳峰老师发问的真正案例
在微信营销的时代，微信是我们有利的软件，但只有限于是一种营销工具，真正起作用的而是我们作了哪些准备，为客户准备了哪些感兴趣的时间跟物件。在这个范例中，客户经理的被动的，是因为没有拿出引起员工加强的物品跟事件，客户能感觉没有特点跟专属性。如果我们有跟这个用户一样的户型，并且作出了成型的细则，对于用户的好奇心来说是有帮助的，我们就可以转被动为自觉，用我们手中的房子图计划找到邀约客户来的理由。与此同时客户能感觉我们有它们家装修的经验，对于两人之间的关系的推动都会有帮助。
现在用户作为通常的家居课堂，展会活动已然有更强的免疫力，不太会被广告造势和销售内容所吸引，只有一针见血的看见对只能有利或者跟自己有立马关系的想法就会产生他的兴趣，我们必须在这方面下功夫。这只是定制化时代的一个特点，所有客户却被宠坏了，并不是客户真的被责怪了，而是他会感受到的真实的真心越来越少。假设装修行业设计师与客户的问答，他们家房子的状况你比令又知道的多，而且使他明白你比他又认识的多的话，那么他仍然真的能感兴趣。这是以前邀约客户的一个常用并且有用的方式。
我们能建立自己的专业性，并不是我们在那里从业，也并不是我们的名片上印有多么高大上的头衔，更不是看一幅两幅自己的佳作，也不是听自己非常口若悬河的解读就能在用户心理造成一定的价值，客户能感受到我们的专业性和权威性这是一个沟通的过程跟展示的步骤。每一个细节以及一个问题的设计都是很重要的。
今天我们先谈去那边，欢迎各位在公众号后台进行互动，祝你们多签单，签好单。
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