2019年家装公司员工学习精品课程.ppt
公司业务: XX装饰企业的三大传统 1.五位一体的设计管理方式 2.透明材料清单报价 3.一级施工管理绝无发包 XX装饰企业十大优势 1.五位一体设计管理方式:我们公司完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由交流能力极强的业务主管全面协调工作,由学院派的设计精英负责时尚设计,施工技术极好的班组长负责品质把关,有增加装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成. 2.公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理效率跟学生能力 3.施工手册全程实施日志日记管理：全面实行步骤管理，施工手册由施工监理和工班长经常按工作进度跟质量提出进行核对装修公司前十强，验收时由质检、客户、项目施工负责签字认可评审，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。 XX装饰企业十大优势 4.隐蔽工程实景拍摄：水电分项验收时明确进行实景拍摄，并将原始平面图、改建图、线路流向图编辑成光盘赠送给消费者，确保大量使用健康跟维修方便 5.直属一级施工责任监管不承包确保品质：工程统一由企业工程部直接监管，项目施工负责现场品质管控和进度协调现象处理，工组长负责技术指导，材料有企业统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障质量。
加强内部竞争和进步。 第四步:解除抗拒异议 没有找到需求 顾客的意愿是用户选购的原因 1、询问需求 2、聆听需求 3、确认需求 4、满足供给 没有做好价值创造 1、产品价值一定要大于产品定价 2、产品附加值提升品牌价值 没有准备好解决难题的方式 1、准备好现象的答案 2、准备好现象的说明 常见原因 1、我想考虑考虑 2、我想跟家人商量商量 3、我要好了再来找你 4、我还没有准备好要买，你很快了 5、我从未都不会冲动下决定的 这几点都是借口，真正的缘由是怎么？ 真正的缘由 1、没钱 2、有钱舍不得 3、借不到钱 4、别家最便宜 5、不认同你不敢向你买 成交技巧 1、三句话成交法： 问：你关心设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话能够找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先让你作个平面设计先体验一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以 常见异议案例:你们的价格更高了? 你们的价格更高了? 客户隐藏的心里请求:我提出你说明你的品牌值得我花那么高的价位 价格是高了些,装修是个性化的品牌是经常的投资,您的设计是独一无二的是合适您的居住需要的,材料性能跟设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的之后能现象少一点我们都是根据您的规定设计预算的我们的价格是统一的您就安心消费吧 常见异议案例:我想跟我家人讨论? 我想跟我家人讨论? 借口搪塞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我其实还不能让您完全认同,您听这种好吗? 问:您说 您们确定能装修的对吗? 答:是的 您们对设计最关心是吗? 第五步:保持经常关系 最后的工作:建立大量关系 没有成交的用户：给联系模式声称能够继续为用户提供连续的优质服务，记录用户联系模式，邮箱、姓名、小区、手机与热线 成交的顾客：给用户留下你个人或企业的联系模式,代表已经跟连续的优质服务 真诚感谢用户,建立顾客档案若有机遇请向别人推荐推动品质介绍 亲自送客人回到 一、要培育一种快速反应的速率文化 L≥ C（Learn≥ Change) 从“大鱼吃小鱼”到“快鱼吃慢鱼” 速度、效率 谢谢观赏！ 【最新卓越管理计划 您能自由编辑】 * 定位方式 做最高---定高价 人们通常以价钱衡量性能,高价让人带来信赖感. 客户:买涨不买跌 公司:1.收取设计费2.提高造价 用最好的材料,最好的工人,最好的工地形象 高价---高附加值 关键:找到贵的原因找到一点,以利诱之 区域唯一:品牌核心 中博装饰—环保家装 锦华装饰—放心家装 阔达装饰—标准装修 居众装饰—幸福家装 居众装饰—品质生活 定位方式 不做全线就做一点 一站式服务体系:科宝模式 设计—施工—选材—配饰 定位方式 做专业:制造专家口碑 龙发装饰—装修专家 米多装饰—设计真专家 海大装饰—中大户型设计专家 云啊装饰—田园风格设计专家 定位方式 挖情感 广东居众—幸福生活 锦华装饰—放心家装 中冠装饰—快乐家装 定位思考 定位就是找到一个优点加以放大。
思考:您企业选择哪个定位? 样板工程重点社区专案组 小区销售指导思想： 游击队？ 大型装修公司 小型装修公司？ 谁是我们的敌人？ 成功营销平台 装饰企业必须什么样的设计师? 装饰行业的事实 会签单懂设计的设计师!!! 业绩是第一个考核标准!!! 人生中最重要的二件销售 1、要先让自己推销给自己 2、要让营销推销给自己 销售的关键是营销人品 三流销售靠嘴巴 二流销售靠关系 一流销售靠系统与人格气质 销售的最高境界就是做人行动目标模式必须成功公式:检讨销售人员需要拥有严格目标 业绩目标设置参考 年度盈利：施工协议 工作2年以内：200万 工作2年以上：300万 月度目标： 工作2年以内：20万 工作2年以上：30万 以用户为中心的营销谈单方式 价值沟通 第一步:欢迎用户 销售平台设计 资料准备：谈单手册、谈单话术编写修正、谈单常见原因遭遇处理计划跟话术设计 谈单步骤：三步:前期洽谈—设计协议—施工合同签订 任何成交开始于你的第一次接触 第一步．微笑着让人一个温暖的祝福： “谢谢您的光临．很高兴能让您提供专业的服务？” 第二步．重复4遍他们的名字 第三步．握手的之后能注意力量 第四步．与客户有很大的眼神交流 第五步．90秒之内跟上他们做事的速度跟声音 任何成交开始于你的第一次接触 第六步．找到共同点．恰当适时的幽默可以减少焦虑气氛．如果它们对你说的某个有趣的事笑了．这就是一种接受的声称 第七步．真诚的赞美 第八步．表现的快速自如 第二步:分析需求价值沟通 谈单速度、决定业绩 速度决定业绩 判断用户 引导需求 懂得提出 设计合同阶段：15—30分钟成交 设计时期：设计时间段合理安排工作 谈单速度、决定业绩 设计合同阶段：15—30分钟成交 时间分配：销售时期 2分钟—关系认识、自我营销印象建立 3分钟—需求清楚、准客户判断、思考模式 5分钟—思路引导、价值意义优势交流、信任推行 3分钟—处理异议、打消顾虑、降低成本 2分钟—自信促使 针对性解决关心的难题： 5分钟—设计专业展示—2分钟成交 8分钟—交流/成交/交流/成交 自我销售: 自我销售? 2分钟: 开放态度表现出真诚,自信,热情,自然的觉得 自我营销流程:自我推荐卡 我是谁？ 2个背景 公司产品 我可以提供的服务 自我营销话术 自我销售：我是XX公司的精英设计师XX，中国美院毕业装修公司客户培训问答表，专业从事设计5年的时间，获得过青岛室内设计奖项，我们海大公司是威海十大著名设计产品公司，我主要擅长设计的简约现代风格，中式风格，欧式风格做的非常少一点。
我的设计经验是：设计能适合主人的生活习惯和表现主人的身份，以人为本,要合适身份，体现品位。 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的想法 6、称赞的话 7、对方或许高兴的话题 了解顾客需求 把用户需求转换为核心竞争力 了解用户意愿:定位、生活状态、爱好、兴趣、风格、色彩、居住成员、价格、质量、服务、设计、材料—沟通记录后交给设计、工程部、售后服务部 营销的核心:先创造用户价值在证明价格 询问意愿话术 您房子多少平方面积？ 您喜好什么样的风格？ 您打算怎么时间住进去？ 您更重视的难题是怎么 您希望选取什么样的装饰公司为您服务？ 您对设计更重视的是怎么？ 您觉得品质重不重要? 设计师制造客户意愿 了解顾客疑虑点抓住沟通方向 确定设计主题跟简约 说出设计核心与设计原则确立信任 写出设计证明做好图纸包装 建立专业印象说出您的服务价值 描画设计总体设想创建信任 与样式对应的特出想法跟用材 与户外结合构思设计 第三步:价值沟通你卖的不是产品，而是产品带来顾客的优点 你推荐的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境 塑造价值的话术 塑造的价值话术？ 清楚表达出:三大传统 1. 2. 3. 讨论主题与步骤 请每位设计一套企业价值话术？ 清楚表达出:十大优势 1. 2. 3. 4. 5. 家装公司员工学习精品课程 最新卓越管理计划模板装修公司客户培训问答表，PPT模板可自由编辑哪个家装公司好，值得下载拥有 【最新卓越管理计划 您能自由编辑】家装是怎么行业家装不是制造业家装不是服务业家装不是贸易业家装是时尚业时尚家居休闲品质优雅设计造型产品个性员工家装方向家装。
家居规模。渠道融合。自有服务。实体装饰企业必须规划算法? 为什么做不大? 没有规划 没有系统 缺少人才 没有营销商业软件 品控 整合 人力资源 营销 利润管控 客户服务 企业文化 品牌传播 信息化 制度化 规划 培训造人 家装企业：成功商业软件 营销平台 装饰企业经营核心设备 年度目标—业绩增长率 营销部—客户见面率 设计部—客户签单率 工程部—客户转介绍率 财务部—成本利润率 行政部—制度执行率 老板—投资回报率 关键词:企业定位与形象行销 定位与销售 营销的本质 营销的本质就是将相同的品牌卖出不同来，这就是营销的核心任务，是运营存在的实质所在！！！ 人天生有好奇心,对“不同”感兴趣。 只要想将品牌卖出“不同”，就能得到消费者的迅速认同。 从价格战，走向定位战，走向价值战。 定位的方式 找到合适公司的基因 您的公司为那部分人服务? 企业只为一小部分人服务!!! 我们必须找到精确目标用户群体进行销售 定位的方式 差异化: 先入为主:同一城市必须差异化 定位的方式 你的公司=? 你的产品=? 你=? 营销策划的核心就是找到确切的定位 如何将品牌卖出不同？ 设计不同：原创设计、原生态设计、团队设计 材料不同：专利材料、定制材料、特出材料 工艺不同：区域工艺、德国工艺、特出工艺 服务不同：一站式服务、精细化服务、定制 管理不同：5S管理、OEC管理、六西格玛 客户感性不同：吉祥家装、快乐家装、放心家装 人群不同：精英阶级、白领阶层、工薪阶层 产品基因定位 产品定位:给工地起个好的名称 例: 阔达装饰:标准工程、 居众装饰:蓝钻工程 知贤装饰:金五星工程 定位方式 不做第一就作唯一 做第一:第一胜过更好 人们喜爱赢家,消费者传播第一 世界第一高峰大家又清楚吗? 第二高峰? 定位原则 海拔8611米,比第一高峰8848米低237米 相差仅2.6%,为何清楚的人经常.(乔里峰) 创造第一的价值 75%的消费者愿意以高出20%的价钱购入 45%的消费者愿意以高出30%的价钱购入 25%的消费者愿意以高出40%的价钱购入 心智模式:只记得第一,不能够多记 小区第一 口碑第一 网络第一品牌 定位方式 不做最高就作最低 最最低—降低成本 三优实创—288精装搬回家 创艺装饰—又好再低价 材料赚钱—人工费降低 *
居众装饰，始于1996年，专注于新房装修，旧房改造、设计施工等领域，具有国家建设部颁发的设计甲级，施工壹级的资质。（需要设计装修的业主，可以留下您的联系方式报名，装修顾问将会贴心联系您。）