家装会议营销的成功关键点究竟在那里？

从2007年到目前，六甲中操作会议营销已经有11年。我坚信“会议营销”是装企引爆业绩、倍增产值、扩大影响力最厉害的武器，任何一个想要尽快提升盈利的装企都必须了解。本质里，团购会、砍价会、课堂培训、社区活动、新品推出（上市）会、答谢会、招商会等又属于大会营销。

“模仿”是90%消费行为背后的所谓逻辑，这是人性，任何家装营销模式都是来自人性，满足人性，归于人性。

家装会议营销的实质，就是大量积聚潜在客户，把一切可提高成交的资源创新去活动现场，建场造势，营造便于客户模仿的氛围，批量式的进行产品证明、异议处理、销售促成，从而批量式成交，节约大量沟通效率等销售成本。

会议营销的鼻祖，应当属保健品行业。在2002年，我所涉足的保健品行业，就早已有了对于会议营销全程操作十分健全、严谨的步骤研究跟学习，推动了整个安全行业的迅速转型。当然，虽然由于这些问题，保健品行业的形象跟销量低迷，但将保健品的精细会议营销策略嫁接到装企的家居营销操作上找装修公司，往往会塑造令人惊艳的成交奇迹。

绝大部分的消费行业，都可以导入会议营销的方式，“你的市场+会议营销”的方式，无论是地产业务、汽车经销、保险业务、银行理财产品，还是家居建材、房屋装修、家装培训、美容护理之类各大消费行业，都在长期使用会议营销的方式，并一波波创造着短时间业绩翻倍的成效。

不过，据我对市场的广泛观察，很多装企行业的从业者对会议营销一知半解，他们操作的家装会议营销活动，很多徒有其表，大多在形象跟排场、宣传里作足功夫和投入，却没有抓住一场活动成交、成功的更关键要素，结果家装活动做得热热闹闹就是不签单，投入和产出不成正比。

我也常常跟老师说，操作会议营销，只要让当时保健品精细会议营销的方法，用上哪怕30%-50%在你自己这个市场，你却可以作为当地的市场第一了！

这几年以来，六甲中在全国各地协助数百家家装、家居公司，亲自操作了数百场成功的家装会议营销爆破活动，最高单企活动推动过亿元，六甲中的活动领域内口碑一向最佳；更有很多学生，参加了我们的实操课程后，掌握了独立操作会议营销的顺利精髓，回去落地一波都一波的做活动装修会销问答，业绩立竿见影提高，真正的利润翻倍，企业也受到跨越式成长。这些却不断的说明，精细化操作会议营销，在家装营销中，实在是大有作为。

家装会议营销的顺利关键究竟在那里，我们如何拨开花哨的看似，找到成功的关键呢？

衡量一场家装会议营销是否顺利的唯一标准，就是成交量，我们全部的工作，都能推动增加成交总额来着手。

1. 会前

1. 客户的数量跟质量

做一场家装活动，有效率的用户参与的越多越好。

所谓的有品质的用户，就是客户对我们的品牌有意愿，并且有兴趣装修会销问答，甚至有必须的选购意向。就是客户的意愿跟买些，与我们已经在活动现场业务的品牌或服务的卖点相匹配，匹配度越高，成交越就会。

我们到大街上发单子，拉一群人到活动现场来，他们其实是来领赠品，不是来成交的，这不是我们的用户。所以，我们必须在活动后期邀约客户时，选准顾客人群，并用一些方法包括选用贵宾券、购买特权凭证等方法来筛选客户，并推动客户的到会。

同时，要把客户在参与活动之前，就对她们对活动主办方、产品跟服务有所了解和希望。

2. 物料准备

装企活动现场，是集中展现企业形象、产品特点、服务特色的场所，展示各种方面应该不同的物料。比如视频片，各种展架、样品、工艺说明等，这些又必须提前制作好。

3、 广告

为了吸引巨大用户参与我们的活动，我们能够针对性的做广告投放，将活动的主题、参与的价值跟益处传播开来？无论是线上还是线下媒体投放，家装会议营销的硬广绝不是企业跟产品形象展示等等的广告，一定要有确定的活动主题、时间、参加好处、报名形式等信息，做邀约性的、能增强受众立即采取行动的广告。

4、 人员加强

有些家装企业作活动，花在活动计划策划里这些时间，不断斟酌思考修改，好像只要计划做得不错，活动就可以顺利了一样，这真是极大的讽刺。

六甲中十多年操作数百场会议营销的历程得出的切身体会，家装会议营销成功的关键，从来都不是方案，而是人！一样的计划，业不同的团不同的企队来操作，结果是天壤之别；方案无法发挥差异化的地方有限，人和员工落地的差异化，才是最大的差异化！

无论什么样的活动计划跟战略，最终都是交给人来执行落地的，特别是对于大型的家装会议营销活动，不光是公司运营部门的想法，更涉及部门协同，要激发全员的力量，如果我们不能在活动前释放整个队伍对活动的热情装修公司，没有做好过程管理，再好的思路却作不出效果的。

所以，我们应该在活动后期，针对团体跟个人做一些激励性的细则，引爆大家的热情，并利用学习，让全体参加员工了解行动要领。

2. 会中

1. 流程跟氛围

家装会议营销，成交才是关键，现场一切为成交服务！

流程能尽量精简，太多步骤和节目能把业务主题冲淡，让客户腻烦。

氛围，就是要销售的氛围，适合成交的气息，而不是艺术的气氛，现场的配乐，人员的配合又能有细致的规划。

活动现场的主持人，是活动现场气氛的核心创造人，所以有营销经验的主持人是绝佳人选，所以我一贯都建议公司外部培养是很理想的。基本上，客户不会因为你请的是电台电视台的大腕主持人就能够成交。

2. 销讲

销讲，就是在现场进行销售式讲课，或者叫做演说成交，这是现场成交的关键。有不少家装企业作会议营销，没有这一环节，仅凭主持人声嘶力竭的烘托氛围，这样的营销推动力是相当有限的。

销讲的本质，就是一对多的销售沟通，即一对多的“家装谈单”。要找一个把产品跟活动推荐清楚的人并不难，但能找一位优秀的销讲导师，让你们听到他的讲座后就能够成交，这不不容易，需要有独特的经验、对人性、对消费者心理、对品牌有细致的解释，这应该专门的锻炼，所以这是会议营销成功的难点。

六甲中一贯主张，老板和销售经理，必须能作为自己公司的销讲老师，这是公司倍增业绩更便利的方法，是中小微企业成功更稳打稳扎的方法，这样你就不用每次作活动却能花钱请销讲老师，这样我们就可以持续化、经常性或作会议营销活动。你看有很多成功的公司，苹果、百度、居众、格力等，他们的CEO就是他们公司代言人，就是他们企业的销讲师。

如何使你的作为你公司更得力的销讲老师？这是一个技术活，有规律可循有办法能练，我有专门的老总销讲班，专门训练老板和家装营销经理的一对多发言成交的实力，你可以关注。

3. 客户见证

消费欲望的导火线，就是要营造一个“便于顾客模仿”的环境，因此，我们应该在活动现场安排“老客户发言”的环节。

任何成交行为，都是由欲望来支撑。活动现场，就是要引爆巨大用户的欲望，老客户发言，就是与销讲配合，拿出证据，引爆客户欲望。

所以客户见证的顺利公式，就是：老客户发言=与巨大用户类似的人+之前的状况+显著的缓解成果+“这很容易”的意味。老客户发言的实质，是更进一步营造 “别人可以，我也可以”模仿暗示，所以，这些事项必须在活动前提前安排跟沟通好。

成功的家装会议营销，就是要在现场无处不在的打造“模仿环境”。

4. 人员攻单

在我过去销讲数百场的历程中，基本上每一场销讲一开启，就会有用户主动成交，自动去收款处排队买票。不过仅靠客户自觉主动交钱成交，这是远远不够的。

因为从人性来讲，每个人都是需要被实现，被释放的。所以，我们在现场必须有专门经过家装培训的攻单团队，在销讲期间来鼓励员工交钱成交。

前期能够对攻单团队进行家装培训？就是要把活动计划跟制度包括交钱的弊端、理由等等，全部编排成话术，让你们背熟。经过我数百场会议营销的活动实践，这样的家装培训方法，可以让一位销售部门、非曾经接触过销售工作、根本没有经验的人，在几小时内便成为销售高手，在短短时间成交多位客户，这样例子不胜枚举。原因就源于，任何家装营销模式跟业务技巧的发挥，都能落地成话术和逻辑，是终端人员的话术，承载着这一切，这才是终极的落地办法！

3. 会后

总有一些员工，在活动现场不愿成交，但在会后跟进中，在进一步知道中，又成交了。

所以，如果我们作活动，家装活动开启后就不再跟进客户了，就等于丧失了这些的成交机会。

跟进的关键，就是电话回访，回访成交客户，鼓动其转介绍；回访未到会客户，让其至企业作清楚；回访到会未成交客户，邀其继续去企业作清楚，加码成交利益和用户见证及异议的处理，竭力推动。

总结

总结一下，装企会议营销的顺利能了解几大要点：

一想轻松，精简流程，抓住成交关键点，减少跟去除和成交无关的动因。

二想容易，让团队会复制，有一个标准的步骤和话术逻辑，让大多数人却会容复制签单。

三想快速，营造轻松亲切的气氛，让客人放松，客户放松才会成交。

四应尽快，现场把用户交钱成交速度能快，不要签署太多的纸质文档，最好是一张A4纸搞定。

五要风险低，最好是让用户提供“0风险退款”之类的保证，降低用户成交风险，加快成交时间。

六要少投入可持续，我一贯建议不要做动辄投资数万数十万、牺牲利润赚吆喝的家装活动，这样“抽血性”的活动，成功可惜，不顺利则元气大伤。我们必须低成本、小投入、经常作活动。

在实际操作步骤中，家装会议营销的成功以及这些地方必须明确，这是一个众多细节联合作用推动的机制，碍于篇幅，我在这里不能一一列举。现在，我建议你先对照后面的这种关键点，对你的会议营销进行提升。

六甲中，家装人需要的这儿又有！返回搜狐，查看更多

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