家装市场及员工群体深度探讨-你造吗
一、客户群体品级与个性分析
对于每个从事家装营销的员工来说，分析用户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的行业份额的合理方式，一般来说，客户解读应从新置业员工及新开发小区中的现实装修客源为首要参照依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出用户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且提出调查员工与用户进行一对一的交流，以便给予特别详细、详尽的资料跟调查数据。
图1—1客户品级分析
1、客户阶层
以装修客源中的对价主体为合理统计对象，精力划分为下面阶层：
（1）资产阶层
（2）中产阶层
（3）小资阶层
（4）工薪阶层
（5）市民阶层
2、客户收入
以装修业主家庭年均利润标准为统计根据
（1）100万以上；
（2）50万以上
（3）10～30万元
（4）5～10万元
（5）3～5万元
（6）3万元以下
3、家庭组成方式
（1）三口之家（不含二老带儿子的）
（2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂）
（3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其他方式）
（4）单身家庭
（5）不确定家庭
4、文化素养划分
按购房和装修的实际出资者统计
（1）研究生学历
（2）大学学历
（3）高中学历
（4）初中学历
（5）小学学历
5、年龄层次区分
按购房和装修的实际出资者统计
（1）18岁以下
（2）19～29岁
（3）30～45岁
（4）46～55岁
（5）55～60岁
（6）60～70岁
6、客户职业划分
按购房和装修的实际出资者统计
（1）科教文卫人员
（2）公务人员
（3）白领阶层
（4）小私营企业主阶层
（5）普通工薪阶层
（6）外来人口
（7）自由职业者
二、客户装修个性分析
家居工程是要求性能比较细致的装饰工程，几乎每一位业主却在装修前，都能让自己的经济理由、文化素质、个人魅力、家庭成员兴趣、爱好等各种原因，通过与设计师的深度交流来推动更梦想的装饰效果。
一般来说，在家居设计过程中，设计师应充分考量每一位装修业主的自我个性，每一位装修业主的性格却不尽相似，这就出现了对室内装饰审美观念及功用提出有所不同室内装修客户需求问答，因此，住宅装饰设计必须运用装修业主的性格特征：
地方特征：即依据当地的传统，比如气温、人文环境等成为设计的模式。
性格特征：根据个人的性格，有针对性地进行设计，来满足个人的喜好。
爱好特点：如果爱好学习，每个教室又能有书架；如果喜欢戏剧，音响的展示台必须成为设计的重点。喜欢收藏，就要设计博古架等等。这样，室内个人喜好特性必须能体现得淋漓尽致。
民族特质：尊重民族文化让其在室内装饰中得以体现。另外，各民族两者也可以互相借鉴，以营造独特的格调。
职业性质：社会分工不同造成他们不同的受众提出。脑力劳动者希望居室能充分展现宁静，使头脑得到舒缓、休息。而体力劳动者则很期待居室充满爱意，能使自己受到充分的休息。
年龄原因：不同的年龄段对装饰要求也不同，如少年居室活泼美丽、青年居室清新淡雅、成人居室华丽精致、老人居室古朴典雅。综上所述，家庭装饰设计要加强弥补他们平时工作中缺乏的美感成分，来修复原有的真情实感及自然形态，而不应沿袭他人的设计理念。
三、客户的特点分析
现实客源所谓的现实客源，即是已经投入装修的购房者，属于家居公司重点服务的哪一部分，是按阶级区分的第三类，按收入区分的前四类，按家庭构成、文化素质、年龄、职业划分的所有。
潜在客源所谓的巨大用户指的是有必须经济地位，在将来不久的时间内想投入家庭装修的客源群体。也是现实客源中较多的个别。
有价值客户真正的有价值客户，指的是在现实中，能够让必须等级跟具有肯定施工资质的家装企业产生价值跟效益的用户。也就是层次较高的用户群体。这种有价值的顾客值得家装企业认真到挖掘。
无价值客户真正的无价值客户指的是不能给家装企业产生价值跟效益的用户，也就是层次较低的客户。
四、客户装修消费心理分析
首次置业装修首次投资装修者大多数要求较高。个性化需求增多既注重室内设计的质量与感受，又要示施工工艺精细化和项目效率过硬，以加强功能性为第一要素。干预群体较大。
二次置业装修二次置业装修的房主，比第一次装修更充满经验，是十分冷静的客户。一般来说，他们二次置业装修，有必然有置业的偏好。对房屋装修，特别强调特定要求，往往能提出与第一次置业装修的差异性。对二次置业装修的投入情况复杂，有的并且达到首次投资装修，但大多数低于首次投资装修，干预群体相对较少。
投资性装修投资性装修是促使二级市场的增长，及生活形态的差异而增加。许多投资者购置新的房屋后，将原本的房屋再次装点一新，以租赁的形式获得收入回馈。但这类融资较少，投资额，也较小，装修一般流于程式化，干预因素极少。
第二家室装修从事第二家室装修的客户具有肯定的特殊性，很显然这类装修的项目数量不是很多，在经济较发达，收入较高的装修业主中占据一定的次数。但这类装修仍有拓展之势，一般来说，面积不是很大。但装修的档次较高，投资也很少，但干预因素更为单一。
临时安置性装修所谓的临时安置性装修，此类装修业主无大量居住的方案，只是在过渡时期，对房屋做简单的装修，追求一定的舒适性。此类装修不仅量小，而且投资总额较低，且大多数由大型家具企业来装修，对具备必须施工资质的大型家具公司而言，无装修价值。
五、客户装修付款方式分析
客户装修付款，大致能分为前期设计费、材料费、人工费和管理费等费用，许多装修业主却渴望家装企业付款方式灵活，以便降低因财力不足带来的压力。目前，客户装修主要有两种方法：
付款装修付款装修是主流形式。因为许多装修业主对装修费用是经过多方筹备、精心预算了的。
按揭装修按揭付款形式是从房地产按揭付款方式借鉴而来的装修，这种付款方式随着住宅产业化的演进将不断兴趣跟普及。起始时期也能与房地产按揭捆绑在一起。甚至与证券、保险市场互相鼓励、融合在一起。目前，这种按揭装修方式已被许多大型家装企业推出。但存在手续不顺畅等原因逐步缓解，需借鉴地产商的经验运作。
六、客户装修的意愿及审美分析
家装企业的目标用户意愿什么？是优秀的设计思路？是正确的报价？是过硬的施工品质，抑或是便捷、高效、优质的售后服务。本章对用户装修的需求及美学作出详细的剖析。
家装企业许多装修业主在选择家装企业时，往往更关注家居公司的品牌形象与国企口碑。其次是家装的诚信经营和综合能力。如果家装企业所具有的此类条件几乎要满足装修业主的规定，取得装修业主的认同之外，装修业主能购入其品牌及服务。
工程报价家装装修，工程报价是全部装修业主更重视的难题，也是很关键、最核心的难题。在很多的装修业主中，要求低价的似乎占去60%；要求便宜的占30%；要求项目价格几乎正确的占10%；不在乎价格的似乎为0。由此可以看出，工程价格在家装装修中的意义与阻碍是非常惊人的。
家居功能据初步调查统计，对家居功能强化程度，以家庭成员较多的装修业主最多。此类用户里有老家装公司，下有小。老人更期待居室具备人性化设计，方便饮食起居，中年人事业稳定，对居室要求豪华，彰显自己的身份与实力。而年轻人则相当喜爱上网，对住宅智能化方面意愿可能多一些。总体来看，以住宅用途的实用便利为第一需求的占80%，主张功能简约化的占20%，无所谓功能的为0。
家居风格风格基本在起初设计之时，就几乎确立了，民族的、欧陆、现代、新宫廷等种种样式令人心动。时下流行的是当代，起大致决定意义的是文化特质与装修材料的选用。
装饰材料绿色、环保的材料，有质量与产品的材料是装修业主的首选，但绝大多数装修业主不懂材料跟材料的运用。有个别装修业主在装修时自买材料，结果因为缺少对材料的甑别知识室内装修客户需求问答，往往一不小心购置了廉价材料，但大部分理性的装修业主选择有品质、有诚信的家居公司，以防止使用廉价材料让家居之程产生的众多隐患。
关于设计师设计是家居的龙头，有了好的设计思路，才能实现整个家居工程的装饰效果。因此，许多装修业主却十分注重设计，对设计师的注重和选用是情理之中的想法。大致看来，装修过程中，挑剔设计师的装修业主多于相信设计师的装修业主。因为许多设计作品却在或多或少的抱憾中草草完成。因此，许多家具工程都是装修业主的全程参与。
装修队伍当家装工程处于施工阶段，一线施工工人的介入仍然其职业技能跟业务水平、综合能力仍然决定项目效率的好坏。在家装市场尚不完善的状况下，绝大部分装修业主对施工团队从探索、怀疑开始，到将就认可开启。在许多用户眼里，施工组织效率比施工工人的个体能力更为重要。
工程品质家装企业的二线施工工人的职业技能跟综合能力、施工工艺步骤的科学化和性能的细致决定项目效率的好坏。其次是材料的产品与质量应有保证。可以说，几乎100%的装修业主重视工程品质，其中77 %的装修业主是外行，20%的装修业主只看表面光。只有3%的装修业主才是内行。
施工工期施工工期过长，施工工人刻意施延工期，是导致装修业主维权家装企业的原因之一。由于装修项目施工工期有必须的韧性，有不可抗力和其它理性原因的妨碍，不计较工期的占60%，计较工期，而且非常在意工期的装修业主占40%。原因是相信工期长，也许施工工人的做工最细致。
售后服务售后服务是家居公司业务的延续，也是一种生产力。立足诚信经营的家居公司，一定有高效、快捷、优质的售后服务。售后服务的核心内容是项目的维修与保护。几乎100%的装修业主却提出家装企业提供优质的售后服务。
七、综合业务分析
在倡导企业全员营销的时代，家装企业的每一个员工都是最优秀的销售员工，都是企业致胜的王牌。
市场经济就是竞争经济，几乎每一家企业是借助业务量的不断增长来支撑公司这部机器的良性运行的。因此，业务量的不断增长，还须靠企业的精干业务职员的勤奋认真，包括公司全体人员的协同精神和团体的变革意识。
家装企业能够开导业务，如何建立综合业务系统呢？首先，应从业务人员的设置以及特点的预测开始：
一般性业务人员真正的一般性业务人员，指的是家装企业的全体人员，不论什么职位、何种岗位，都能投入于公司的全员营销活动中来。都能作为公司的销售精英。在其他场所却能有意识地主建立销售，传播公司的业务信息，自觉地保护企业形象。
专业业务人员专业性业务人员除了具有独特的业务知识，更有着优秀的谈判技巧和高度的敬业精神，他们除了是企业的精英，更是公司最大的财富。他们以促成业务为首要岗位职能，精通专业业务技能。
设计师兼业务员设计师具备独特的专业知识，也需要是公司的销售精英，设计师必须兼有业务员的几乎素质，并且具有相关的协同能力，是准确业务受到推进的科技确保。设计师是最好的业务员，是公司制胜的王牌。
高层业务职员企业的中层管理人员是公司的领军角色，是公司运营模式的制定者，也是公关能力超强的业务员，并且是家装大单、要单的首要和关键接洽者，是最后决策者。
客座业务职员（装修业主）装修业主的品质宣传是家居公司更优质的媒体，家装企业需要高度尊重口碑营销，更要努力面对每一位装修业主，对装修业主要求的其他原因，应做出迅速及时的反应，并得到及时的化解。真正让每一位装修业主只是公司的衣食父母，切实发挥它们的品质营销作用。
2015-08-04家装策划罗大仙家居建材装饰行业资讯平台
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