厦门辰珑软装设计之装修行业谈单用户提问技巧2(可编辑)doc下载

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厦门寅丰软装辰珑陈设艺术有限公司用户疑难问题解答由于家装市场、设计员工面临的是人生层次不同的各种群体似乎在提问客户咨询时常常遇上这些各样无法解决的疑难问题。这些疑难问题的形成在于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也恐怕家装行业本身就是一个生长中的朝阳产业在其尚属稚嫩的运营管理体制中存在着许多影响家装行业建设的管控问题。因此能够解决好很多疑难问题是关系到我们的行业、设计员工能够与用户达成合作的关键。下面就彼此在提问客户咨询时就会碰到的无法解决的疑难问题做逐一例证以便各分企业接待及行业设计员工提供给装修业主统一、标准的服务。（一）有关公司方面（）问：你们公司是国营的、还是私营的？答：我们企业是一家民营控股制公司创办于年是全球是初期的装饰公司之一。我觉得公司的特点不是很重要的关键在于他能给您提供哪些样的服务。（）问：与其它企业相比他们公司有这些特点？答：我们不便对任何公司进行评判。但是我可以告知您本企业的特点源于管理和服务的完善化程度很大。拥有多名设计员工、技术人员数量现在低于五十人。另外企业外部还设有建立的监管检查制度严谨的管控与周到的服务使企业在用户心目中具备了很大的口碑。（）问：你们公司的资质是几级？为什么有的企业是一级或二级？资质差别是否与品质有关？答：目前家装企业打造的资质有两种一是建委的建筑装饰资质二是轻工的资质我们是建委发的项目监理一级工程设计甲级家装为二级。

（）问：你们公司的广告费这么高是不是都摊到我们的装修费里面去了？答：如果您就能从“规模经济的特点”角度去看这个现象再多认识一些公司的经营规模就不会避免这个原因。（）问：如果与他们签约是否可以和大家一起去进材料？答：我们进材料的平台有两种：一是由企业材料部统一采购全二是从协议供货商处定点招标如果您方便的话可以一起去进材料。（）问：设计师能够陪我们一起去买主材？答：完全可以！这是我们提供的服务内容。（）问：从起初咨询到签合同一般必须多长时间？答：这大致取决于我们两者的合作。按照您这房子间的体量和您的装修要求我可以在两天左右做出具体的价格和设计图纸如果您对设计和价格都满意我们就可以后来签约。（）问：为什么别的公司不收量房定金你们却必须要收？量房定金能不能退？答：这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著的民企所以我们的用户资源十分独特加上企业对设计员工的服务标准规定很高设计师为您的房子付出了劳动必须获得最大约的收益这只是合情合理的。因此我们如今还能够为这些早已决定要公司提供居众装饰优质的装修服务并答应缴付量房定金的顾客提供量房服务。当然我们在费用之前设计师会与您进行充分的沟通、以确保您的利益不受伤害。

我们为您提供了量房服务因而不论其他原因一旦您没有与我们签订装修合同并缴纳相应的项目经费量房定金是不能退的反之我们将在您的项目余款中收取您交纳的量房定金。（）问：我现在交了定金可不可以把价格单和图纸拿走？答：您交纳的是量房费按照企业的要求一旦您想拿回设计图纸还需缴纳相应的设计费（签单时退还）（二）有关报价方面（）问：当客户拿来的图纸尺寸不全、并至少讲了要做哪些东西时提出设计师做笼统报价怎么办？答：由于您拿来的图纸没有详细尺寸并且仍然我为您做了报价也是不正确的。（这些价格形式赋予很高的误导性是一些职业能力较好的设计员工或企业因为与您快速达成合作所推行的一种欺骗方式之一。）您在之后的咨询中必须要切记这个原因。（）问：你们公司的价格为什么比别的公司高出许多？答：本企业的价格是根据公司的综合经营费用来建立的。在家装行业竞争日趋激烈的状况下各企业都在尽力避免自己的经营费用任何一家企业都不会降低自己的收益率。我们的费用在表面上看不过略低于其他一些中大型企业并且公司的施工工艺标准和施工材料品质标准方面也明居众于其他公司这些。您必须了解高标准的施工工艺和材料品质适于价格成正比的。另外虽然我们的经营利润很高而且它的单位管理费用分担较少收入率仍然低。

他们的收益率仍然比我们高这些。（）问：为什么有的企业能优惠并且更多而她们公司却无法优惠几个点？答：我给您举的事例：湿的纸巾可以拧出水来而干的毛巾却没有水商品售价也有一样有优惠余地的可以加价而略低于经营费用的价钱是没有优惠余地的。家装企业的打折行为通常是依靠增加项目效率标准来建立的因为本公司是以高品质闻名的品牌企业同时具有了强大的设计力量因此我们企业从来不依赖低费用吸引用户。（）问：（签约时用户问）你已经做的项目预算之后会不会有变化？答：当您确定的装修项目没有变化时我们的价格通常不会有变化。但是有时利用图纸做出的项目预算会与实际状况存在必须的误差这种差异不应低于实际成本的。如果您在施工过程中对原设计思路进行了项目的更改或增减我们会以更改的方式把费用差别报给您认可、签字。（）问：为什么由厂家铺地面价格较低你们铺地面的单价较高？答：很轻松因为地板厂商在地板上早已赚您的钱了。（）问：铺瓷砖和木材的质地一样为什么会有差价？答：铺瓷砖和铺地砖的工艺方法是有巨大差异的。（）问：为什么安装灯具、洁具要缴纳租金？答：安装照明、洁具需要有人工费仍然加装洁具还必须有辅料费因此要费用。还有就是有必须风险因素。

（）问：由他们公司装修一套三居室需要花多大钱？答：这个原因不能这么问。因为“三居室”的概念也是住宅结构上的界定而每套三居室的房型、质量、面积、已装修内容都不会相似所以他们两者的价格也会存在巨大变化。（）问：你们公司的高档型价格、小康型价格与经济型价格有多大意义？答：我公司豪华型类定价、小康型售价与经济型单价主要是按照用户的不同必须建立的他们大致的差别是：依据材料的种类、施工工艺不同而形成不同的价格造成左右现状的缘由是我们期待并且迎合不同用户群的不同应该仍然无论您选择了什么价格我们就会为您提供相同热情和建立的服务。（）问：为什么在不同级别的价格中有些名称相似的施工工程选用的配料和原料都同样而项目价格却不同？答：有时不同级别报价中的某一装修项目仍然使用的都是相同的材料但鉴于工人的等级不同通常在价格上会出现一些差异。但有一点本公司绝对保障您的施工品质。（三）有关材料方面（）问：你们公司能够确保在施工中选用真材实料？答：关于材料品质方面您找到我们企业各种方面可以请您完全安心。也许更多的谈论是设计、预算分配。（我公司成为***家装市场内的一流高端企业已在家居消费者当中建立起了非常高的产品众多度绝不会因为这一点点小利而损害企业好不易于实现出来的产品形象和长远利益。

由于如果发生诸如现象我们企业的产品形象和经济收益将会得到明显伤害。因此我们比用户更加强材料的品质现象。我们的材料进场后要由用户验收认可在项目进行中本企业的项目施工工人要对材料和工艺进行逐步检查用户服务部经理需要进行抽查以保证材料的品质和施工效率。）（）问：铺实木家具好也是铺复合沙发好？答：实木家具脚感好纹理自然密度稍差淋漆的木质家具用的是进口UV漆无需保养但因为木质家具是天然的纹路、色彩变化较大铺装时需打木龙骨价格相对较高高强化复合地面密度高耐热性好铺装简易方便价格较低但性能稍差实木复合地面吸取了木制家具的手感好纹理颜色自然的特点包括高提升复合木地面铺设简易的优点价格介乎实木家具和高提升复合地面之间但强度是两者最差的。（）问：铺地板好或者铺瓷砖好？答：地砖品种花色繁多价格相对较低石材较居众档但价位较高而且：每立方米多元的墙砖属于砖上面的上品而每立方米多元的石材则属于石材里面的下品之外石材较地砖的质地稍凉如果经济状况较好可使用高端石材非常易于出效果否则也是选择地砖为宜。（）问：做清油好也是做混油好？答：清油与混油的大致区分在于两者的体现力不同。清油主要善于表现木材的纹路而木质的木纹大多非常简洁并且清油大多选用在硬木上混油主要体现的是颜料本身的色调及木做其实的阴影变化作为木质要求不高夹板、软木、密度板均可。

（）问：塑钢窗、铝金属窗和木制窗哪一种最好？答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等特性极佳但价格较高铝金属窗现场制造方便价格较低但气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等配置低于塑钢窗木格窗的特点主要源于它的装饰性但不宜单独使用。（）问：你们做的家具与买的家具哪个好？答：各有所长买的服装通常是由机器生产的外形性能相对较高但选材一般较多而本公司制造的服装使用的基础材料是优质木工板不易磨损且形状适当可以合理运用空间并且外形常常统一、富有气质。（）问：为什么做一个门要比买一个门贵太多？答：首先从材料上来说买的门用的衬板多是强度板或刨花板而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等于是从耐久性上说做的门结实一些其次买的门未经过涂漆处理加上刷漆及做地板价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的木质门如纯实木门、纯曲柳门差不多要每平方米一千多元那算出来就比做门要贵得多了。（）问：你们能不能包清工？答：一般我们不包。首先您不见得能买到符合品质标准的材料如果您有这方面的关系。如果未来出原因的话很难确认是由于我们施工的缘由或是由于您所购材料的缘由这只是家装企业不包清工的缘由之一。另外一点您还得自己去买材料以及这些东西、材料如钉子、水泥等其实会浪费您很多的正常工作时间这些既费心思又搭人情的事不知您考虑过没有值不值得？（）问：客厅铺什么材料好？答：客厅墙壁铺什么材料要按照您家的常驻人数和来访客人的次数与数量来决定更重要是您要求的感觉。

人流大合适用地砖、石材、强化复合地面等材料人流小可以考量使用淋漆松木地板或豪华进口大理石。也可以几种运用出来但不要太花。（）问：实木与实芯有何意义？答：实木是实实在在的木头它的内外均是同一种材质（但不肯定是一整块石头）而实芯则是以多层板或个别实木结合在一起的木制品内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主其特点源于可以降低因实木内应力的差异而造成的磨损且成品外形与木质大致相似。（）问：我自己有一些材料你们在施工时能不能用上？答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统因为推动每一位员工的利益需要明确按照统一、规范的文件来报价因此在后期报价时还应根据企业的有关文件统一报价中期预决算时则可按对应价格抵扣。（）问：怎样避免阳台上做的木制品变色或变形？答：木制品变色主要是阳光紫外线的常年照射所产生的适度调整木加工的位置或用于其他一些避光措施都可以避免木制品变色。如果再把房间的墙面作一次清晰的防水处理效果会更好。（）问：在阳台晾衣服如果不做上面的防潮处理如何避免顶面表面开裂？答：晾湿内裤时关掉房间墙壁通风可以使因晾衣服而形成的灰尘迅速散布到大气中去顶面得到的潮湿侵蚀就会很小表面也就不会脱落了即使再能选用一种质量比较多的乳胶漆进行墙面处理就更不必担忧了。

（）问：既然三合一乳胶漆能够填补裂纹那么在处理保温墙时能不能不贴布？答：不能。因为保温墙的表面通常为泥土砂浆处理随着外界环境温度的差异通常发生非常大的开裂而三合一乳胶漆仅能填补一些特别小的裂纹因此在进行保温墙外层处理时需要贴布。（四）有关施工方面（）问：你们公司的施工队都是哪里的？是不是在大街上现招的？答：我公司的施工队主要以山东的人员为主这些施工队经常、固定在我公司工作久经考量新补进的施工队都需经企业明确的购买属于员工中的佼佼者处于企业后才能经公司明确的辅导考核合格后才会上岗公司每天都对施工队现场学习以不断增加施工队的施工工艺和施工品质并且不少用户常有一个问题指出哪些地方的施工队或哪些样的油工、什么样的木工能提供品质保障原来其他一个单独的施工队或哪些样的人员都不能给您提供保证只有借助公司明确的监管凭借公司地位和声誉的保证您必须得到满意的品质和服务。（）问：你们公司的设计师能不能介绍施工队？答：公司在安排施工队施工时由项目部依据各施工队的施工效率统一掌控、统筹安排为了有些施工队施工技术仍然不错但施工效率有限或者有的队一次能够接个工程一旦让他一次接个工程技术力量变得分散容易增加每一个项目的施工品质这在我们公司是绝不允许的。

您似乎放心我公司的施工队在上岗前都进行过严苛的督导在上岗后每年都要进行学习因此施工品质非常不错。（）问：你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗？你如何能保证？答：首先我们雇用的施工队是经过企业明确挑选的处于公司后才能经过企业的辅导考核合格后才安排工程。工程部依据每个施工队的特长（做清油或混油）把施工队分类。等您签协议后项目部会按照您预算表上的项目及提出等最后选择合适您家用施工要求的施工队。（）问：工程施工和人员都是大家公司自己的会不会相互包庇？我们的利益能够保证？答：公司对每一个施工工地直接责任到人每一个工地做到由设计师、监理人员、施工领队、客服人员专人管理它们两者互相合作、相互监督并且不存在您害怕的弊端因为工地质量的优劣直接危害到它们的利益。当然您也可以花钱另外请监理就算是这种我们也要派我们的监理因为这是我们的工作内容之一。（）问：如果施工质量出了问题怎么办？答：当您家项目产生效率总是时您应立即和企业的申诉接待员电话联络投诉接待员将把您家项目效率现象很快反馈给企业相关员工我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场协调各个方面应对质量原因。（）问：什么季节装修最好？雨季装修会不会阻碍质量？答：说实话没有所谓适合装修的季节。

此外说许多人觉得冬季时节装修好之后经过冬季后木材的含水量较高秋雨季节气候逐渐干燥加上热水的烤制水分蒸发后十分易于产生实木收缩、变形、饰面干裂的问题。当然夏季施工只是一些原因但我公司在多年的项目实践中累积了独特的心得并有一套行之合理的方式可以有效的避免将来收缩、变形等问题对于空气温度大油漆容易起雾的现象我们在油漆中加入化白水等等。另外由于木夹板不变质湿变化影响而混油工艺又经常用实木这一种类我们建议用户推出混油既简单耐用又能做到雨季施工万无一失。更重要的是装修品质不是靠季节来决定决定原因是管理和工艺。无论是雨季也是非雨季施工我们就会为您提供相同高能力的家装服务。（）问：如果请他们在年底前后进行装修会不会阻碍质量？答：不会。我们不会为了节日而松懈对施工队的管控所以即使您终于决定让我们公司在年底前后为您的新房进行装修您没必要为装修质量担忧。（）问：如果在施工中看到施工队的施工品质通常我们能不能提出更换施工队？答：施工品质的评估需要依照《国家房屋装饰质量验收标准》进行但是施工队的施工品质达到这个标准比较我们不但要换掉施工队需要对其处以高额罚金和撤职免职。（）问：如果因为量房尺寸不准出现结算时必须我们多收钱这种责任由谁来负？答：由于量房尺寸不准造成不适当增项金额达到预算总额的左右量房人将损失超过部分的索赔责任。

（）问：我们所发现的样板间是不是由他们精心安排的？答：您所发现的样板间是我们企业根据项目的不同价格、设计成分的多大以及用户或许同意作样板间来确认的。由于施工队需要明确按照我们企业建立的施工工艺品质标准进行施工所以我们选取样板间时不必依照施工现场的实际施工效率。（五）有关设计方面（）问：你们公司有如此多设计师我怎么选择合适我的设计师？答：我们企业的设计师都是从中央工艺大学、南艺、美术学校等正规院校毕业的专业人才投身室内环艺设计多年具有独特的实践心得和认真的原理功底。您可以先把您的看法跟我说一下我们会研究后给您确定计划但是紫名都装饰企业的设计师不能满足您的话我坚信其他公司就更做不到了即使计划必须沟通有时应该修改但我想最后会满足您的提出的。（）问：你们都出这些图纸？可以给我出电脑效果图吗？答：图纸以及：平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、插座图、开关控制图。（）问：开工后设计师去不去工地？答：我们企业严格要求在施工过程中设计员工需要随时电话联系或去现场作设计指导。（）问：我想改变暖气的位置可以吗？答：原则上是不能改动的。因为削弱后能够进行抨击实验试图发现改观后能否存在疑问物业监管部门通常也不容许改动否则它们将不负责维修。

但是物业允许改动您可让业主部门改我们企业不负责改动暖气。（六）有关合同方面（）问：我们社区物业要求由他们缴纳物业监管费和业主押金你们为什么要我们交？答：①我们与物业的关系是平等的都是在为您服务我们的协议要求一旦我们在施工过程中依照了物业的要求赔偿是由我们损失并且您付我们的项目款是分期的因此也不用怀疑我们②由于各物业的要求是不同的在我们为您做的预算里并没有含物业监管费及业主管理押金应该由装饰企业来交所以我公司没有义务（大个别属于不正确收费或乱收费）也没有效率（我们的收益很薄）收取这两项支出因而绝大部份业主押金都是物业公司设下的圈套完工后两人常以这些借口和条件不还、少还或晚还我公司是十分正规的品牌公司我们不可能象其他企业这样从用户的装修费用中挤压出这部分款项交给物业而成为居民您在跟业主公司打交道时是占上风的因而也是由您交纳这部分经费为好。③我们会与您签定关于物业押金的补足协议其中要求一旦我们在施工过程中受损了业主的财物或违背了物业监管要求而使您交纳的定金被处罚我们将有效地承担特定个别。（）问：为什么社区物业监管部门现在向我们收了垃圾清费用你们应该收一次？答：我公司收取的垃圾清费用是指从您的家中运至社区内由物业监管部门指定的渣土堆放点的成本其中包含人工和垃圾包装袋等多种价格而业主管理部门缴纳的垃圾清费用则是指将已运至小区堆放点的渣土再运至城外垃圾倾倒场的费用。

（）问：保修期能不能延长？答：家装行业提供一年保修期的维修服务并不是我们企业自己建立的只是整个行业约定俗成的一种要求。这是由于家庭装修不同于大约的品牌消费通过一年四季不同气候的考量经保修后通常不会再发生原因。有些企业打出保修两年、三年的招牌完全是一种不完善的行业行为我们已注意到这类企业的寿命通常较短根本连一年的保修都无法兑现更不用说五年了。（）问：为什么在总部交款开发票需要另交％的费用？答：因为我们的费用为不含税的价钱这只是因为让利给消费者甚至我们开具的单据和退换单就是保修的凭证。（七）其他（）问：当你手里没有单新用户又不愿交量房定金时如何办？答：①听其他设计师谈判找出差异尽力避免。②找经理协助。③如用户非常尊重你但后来出定金有困难可先去测量。然后认认真真的做计划第一次看方案时再收其定金。（）问：谈判时必须了解这些首要信息？答：①房屋的自然状态：包括地理位置、使用面积、物业情况、新房子、是买的也是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（知道这种状况要留意把握分寸）。③是否已获得钥匙（这一点是最重要的是决定你下一步该如何做的关键）。④设计方面的模式业主准备为装修投入多少资金。

（）问：第一次做预算时应留意什么？答：第一次做预算时基础装修和服装分开报选用主材及一些必要的材料要证明详尽标准预算切忌和测量前的价格差额不可达到限度。（）问：量房注意事项。答：测量时除量一些详细尺寸外还需要知道房屋的详细位置（门牌号、乘车路线等）物业情况（物业有什么规定或许有押金）社区状况（小区内部环境等）。还应与用户讨论设计思路、造型等以使你在画图时有的放矢最大限度的降低第一次计划与用户提出的差异。（）问：交底的首要内容、目的是怎么？应注意哪些？答：交底时的首要工作：①办理物业手续②核对图纸并交待工长和巡检。目的是让工长更好的传达设计师的动机清楚客户的规定按照图纸及现场状况进行施工切忌交底时当面与工长、巡检发生冲突有原因可互相配合一起应对。（）问：如果员工提出退单怎么办？答：客户提出退单时首先要问明原因通常状态的客户都是讲理的他跟你签单说明对你有自信（大约是签单前）你可按照状况处置解决用户的顾虑加强彼此的自信。目的只是一个：保证单子的成功进行。（）问：如果客户只认为价格高如何办？答：分三种状态看（征求客户的看法站在为他着想的视角在不妨碍整体设计效果的状况下简化设计思路、或建议用户去买家具）。

（）问：如果用户在企业的营业场所大吵大闹怎么办？答：首先注意下列方式：①不可加剧冲突。②尽量不妨碍其他用户。③告诉顾客公司总部的维权热线（用户服务部）。但必须要第一时间将员工带离营业场所。（）问：能不能在他们企业办理做放款装修？答：由于贷款装修业务尚处于开拓时期在操作方面临客户还存在必须限制不能表现对全体员工的公正对待并且在无法应对这种现象的状况下我们企业暂不参与此项业务。（）问：我的一个同学做完装修后得知了不少难题再找施工队时它们根本不理不睬我可不可以在让他们装修时扣留一些质保金？答：您的同学找的一定不是我们。因为我们在与您签订协议。家装市场成为合同执行监管方因为维护用户的利益尚未对家装企业减免了肯定的质保金万元人民币我们又是一家信誉卓著的企业因此您没有必要再扣留质保金。（）问：你们公司的价格标准是怎么？人工费、材料费、利润率各占多大比例？答：我们企业的价格是按照单项施工内容所耗费的工时、材料和系统损坏费、加上管理成本（含利润）落实出来的。由于施工工程不同工艺上差异较大而且人工费和材料费所占的比列无法用统一的比例来确认。（）问：在保修期内他们企业负责保修的内容有什么？答：合同内要求的全部由我们施工的工程均由我公司负责保修但人为原因包括不可抗力的诱因引起的受损不在保修之列。

（）问：你们和其他的上海企业、广州公司有多大变化？答：我不便对任何公司的评头论足但促使市场的演进、随着我们的精品建设策略的打造、我们这几年来仍然居于前列、不因为欧洲装饰协会首推的产品并且把最好的家居文化推遍全球对于己任。从我们的在施工程现场可以看见我们的施工品质是很好的。由于我公司非常重视管理费用的掌控再加上我们建立的施工工艺非常有效所以我们不和他们比、更重要的是挑战自我。（）问：质量价格比为什么是最有效的？答：这必须您首先清楚哪些是品质价格比。高档材料必须高价位去挑选高技术的员工必须高薪去聘请高品质的装修结果必须高层级的管控人员建立出明确的管控机制去约束然后高品质可能导致较高的价格。（）问：你们对工程品质能不能百分之百地确保没原因？答：任何事物都不能百分之百地确保没毛病。只要是人在操作就必定会出现这种如此的难题。但是我们应对困境的方法是必须要最大程度地做到让用户满意。xx市家装协会之所以制订验收标准就是由于现今还没有其他一家企业能做到百分之百的没原因。（）问：你们公司优惠的体现方式是怎么？哪个是用户的最佳受益方式？优惠能不能维持相对统一和固定？答：我们企业有必然在装修淡季以提升施工工艺、保持原定价的形式建立统一优惠制度我觉得这才是用户的最佳受益方式。

优惠是企业行为其实会统一但经常固定优惠就不可能了由于企业需要维持适当的收益能够正常运营。（）问：现行的顾客付款方法或许正确？答：由于现今的家装市场还进入全面规范的时期并且现行的用户收款方式是xx市家装协会的一种方法。而且家装工程投入要素只是这种。接待技巧谈到客户接待我们的设计员工都有许多经验这里面有顺利也有错误。总结一下心得对于改善我们的谈判能力有着非常重要的现实意义。接待客户的顺利与否直接关系到设计员工的利润问题使得轻松了解精深的接待技巧是如何大规模缩减设计员工工作效益的关键。所谓接待技巧可能就是利用深入地知道用户的消费心理并结合精辟的语言解决客户要求的各类疑难问题使顾客受到满意的咨询服务结果使得得到销售的顺利。首先让我们从用户的咨询心理入手进入后期咨询接待阶段。当用户造访设计室的之后我们的销售员工必须以非常饱满的热情迎接客人的到来并礼貌地请客户就座为客人斟上一杯水之后向客户具体介绍企业状况及咨询程序和费用原则。（分钟接待）之后按照交流状况推荐设计师或只做登记。依据用户提供的房子简图及装修要求设计师为用户做初步设计及后期工程计算（留意：做工程评估时请不要发生项目遗漏及少算工程量的问题）取得用户信任后与顾客承诺参观样板间的时间并征询合作意向及约定量房时间。

原因导致了：用这么轻松的接待程序你或许有足够的抓住使前来咨询者真实作为能与你下单的顾客？！但是你抓住不大的话请关注以下几点：、熟读《客户疑难问题解决》中的每一条思路和答案、把握咨询时间让用户尽情地与你说话并且消耗掉用户向任何企业设计员工咨询的时间、不要让用户要求过多的难题要勇于运用《客户疑难问题解决》中的每一条思路和答案为客户进行具体阐述一定要做到问一答十、一定要鼓励用户顺从你的认知模式进行探索切忌对用户的盲目、要勇于打断客户的询问打断的时间应了解在你现在洞悉客户将会要求的弊端的之后、打断用户的回答可以基于“对不起请您听我讲完刚才那些想法。”等方法、对于客户要求的被打断的弊端设计人员应在合理的之后遭到解答、礼貌地批评客户的建议有助于在客户心目中建立你的学者形象、客户放弃时请不要忘记对用户说：“装修一次不常常因为不留下遗憾您最多少咨询几家企业。”如果你能合理地抓住用户比较你就早已得到了一半的顺利机会即使加上你的临别赠言你就拥有了％的顺利机会。试想通常前来咨询的顾客大都是两人俩一出来如果客户在你这边消耗了长期的时间比较他（她）们好不常常腾出的咨询时间就早已所剩无几了后来这对妻子就必定会加速咨询速度降低在每个企业的咨询时间能够多咨询几家公司你的临别赠言恰恰迎合了客人尽快多咨询的心理不但让用户感觉了你的纯朴更进一步使客户的着急心不仅一举情引发。

此两得！这或许是一种技巧呢？报价方式凡是在家装市场内工作过的设计员工基本都有一个一同的体会：无论你怎么尽心竭力地为客户精打细算客户总是嫌工程价格太高。这个具有普遍性的弊端已经变成明显阻碍设计员工与用户合作顺利的极大障碍。解决好这一现象除了可以迅速增加设计员工的营销效益还可以提高设计员工的自信心和企业的老牌度。工程报价应遵守实事求是的原则任何一份不切合实际的价格单都将造成合作的错误。什么叫“切合实际”？“实际”是怎么？切合实际就是对某一现实情况的合适、适应而“实际”就是现实。报价单要切合的实际往往就是用户的意愿与经费投入能力。家装客户的需求主要有两点：装修的内容要既耐用又实用装修费用要低装修品质要高。家装客户的资金投入能力是根据其经济收益、消费心理（估值观念）、消费意愿决定。如果用户指出“值”就会不遗余力地投入资金反之则会患得患失。这个“值”其实就是价值对于家装客户来讲就是装修项目结果的简洁与实用价值或许是所投入资金的真正反映。了解了此类内容我们的设计员工在做装修项目价格时都会有鉴于性签约才会成功。如何能够让用户成功地认同你的报价呢？这通常决定于价格的艺术性也就是我们常说的“技巧”。报价之所以要有技巧目的是满足用户心理以超过顺利签约的原因。

当你挑选一辆自选车时你必须给自行车配上车锁、车铃还似乎包括座套、车筐。自行车是消费主项车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。当你为用户提供装修服务时装修工程（基础项目）是消费主项装饰工程、家俱制作是其递延产品。这里有个价格顺序的现象。顺序正确、自然、小单便会被置换成大单。如果你是用户我在与你初次洽谈时就向你系统阐述了家庭个性化装饰的特点、现场制作家俱的优越性比较当你内心只想着做一些普通装修项目时我在第一次报价时便会只报给你基础装修的费用（因为基础装修是需要的且项目较少、单价较低售价也不会高很就会被接受）获得认可后我会根据平面图向你建议降低装饰项目：“如果在这个位置上再做一个××××这里的效果就变得更好了。”如此循环往复试探前行不断地降低项目直到用户的购物极限。装修、装饰俱备还差家俱。在早期咨询时我们不妨动员员工买家俱：“您可以买个冰箱放在这里。您可以买个书柜放在那里……”在接洽后期要全面动员客户在逐个认同的之后使其对家俱的消费同样超过新的高度十分这般我们所说的“大单”就完全生成了。即使是最低消费的顾客他（她）而且做装修就可能会衍生出装饰和家居消费只其实他（她）们早期对于家俱的购物心理是去家俱店直接购买而已。

但是你想把小单做大只想要把客人准备花在任何经营者里面的钱鼓励到你这边来就可以了。另外即使你的某一提高项目的价格使顾客无法接受时你可以利用简化图案或改善施工工艺来超过降价的原因。例如：复杂的背景墙可以简化一般的暖气罩可以减少或与梳妆台、写字桌等项目兼容卧室里的小型厨房可以再次分割（降低有效面积）木格玻璃门改成木框玻璃门加线条图案等等。如果你看到员工的消费还带有肯定潜力时不妨对此类方法反其道而行之。了解了下列方法你或许已初步解释了能够满足用户的购物心理使得降低签单金额了呢？结束语：请记住：市场上没有绝对的小单也没有绝对的大单小单是设计人员在咨询过程中提问客户问题时无法深入认识客户消费心理的必定大单是你营销成功的标志。我们说的就是我们做的,我们做的就是我们说的!一、自我推荐用户意愿解决需求情感交流认识家庭主要形成产生客户的入手欲望谈公司流程签单。二、趁热打铁型：因判断客户非常着急装修初期充分交涉后第二天出计划且出立面设计图第一天出预算且无让价成交！量房到签合同两年速成！成单技巧：速度充分认识资料准备俱全！王星三、）用户几乎情况）推荐企业背景历史原本做过的实例）企业施工优势）设计师方面的特点和传统）企业的维修服务及客服内容）拿协议出示给客户。

崔彬彬四、透过前分钟给客户一个深刻的印象透过企业项目管理赢得顾客透过作品可以获得用户透过谈判技巧应用获得认可透过外围环境制约比如市场销量获得用户透过特别好的思路深受信任真诚对待顾客用心服务用户也可获得顾客透过效果图也可获得用户透过企业材料优势展示可获得用户。工地展示也可以获得用户。熊辉五、客户在看过我的工地后透过项目总监推荐来到公司找我和我聊装修的看法我先是努力倾听然后观察给他听从装修风格入手谈些做过案例的体会谈装修材料的借助软装家私搭配等等并通过效果图材料样板等软件使用户感到很开心很忙碌因此我要求收费等陆续流程业主很快交了设计成本。我也顺利拿下此单。房志军六、谈单时首先十分钟前要感染客户获得用户心博取客户的兴趣到进一步演变充分认识客户的意愿投缘于客户之爱好给予他（她）意愿的细则促使他签合同。下定金、ok！刘树久七、速度：XX先生第一次到企业咨询简单谈公司优势行业的劣势个人设计的实例自我推荐下得客户信任交完量房费用量房。晚上做计划第二天约客户谈计划做方案同时价格齐出认同订立设计协定签订施工协议。八、自我介绍公司推荐需求讨论解除阻扰分钟规定成交一次重新订立阻扰提出签单要求。交订金搞定。

廖明春九、此用户在某产品企业签了设计合同的状况下了解了我们企业我们公司的热情让人们对我们感兴趣在任何公司还没有帮她们解决它们需要的在我们这儿帮他应对了。我们的努力获得了人们的认同。所以即使此单子不是很好但是我个人声称做事只要用心帮顾客解决了人们需要的让他们对你有了排斥。那无论何种困难的单子都不是原因。周继慧十、三个方面:质量说服用户口碑是怎么？服务感动客户如何解释服务？（迎合顾客一起需求）诚信吸引顾客诚信就是成本？张先应十一、杨先生我是从学校里来到装饰界的新人对谈单经验是少之又少期望杨先生及大家大师能够指导我见证我感谢！章镠莹十一、真诚热情多为顾客着想。麻林飞十二、前期了解市民广场的周围环境人文交通等情况。了解和分析业主年龄时期的偏好兴趣等。从外在初步检测业主的修养和挑选能力。从谈话中去控制业主心里低价装修心态购买效率。业主想获得的是不是我们所能得到的（避免业主对装修的顾虑）。黄洪俊十三、挖掘客户心理介绍企业名誉优越性原则真诚让用户签单。十四、主动邀请使准客户认为很自觉热情问之何小区可以为后来话寻找话题可以让用户感到我们业务很广能力不错简介公司一些使员工无须担心的话题有别他人的重点。

很顺利很快！叶迪琴十五、设计思路没有好坏可能设计师会认为此计划有效但用户往往可是客户喜欢的就是最佳方案客户无论贫富永远都是那句话最佳计划是要功能要效果要低价。。。。。沟通是设计师知道用户喜欢的第一步！跟客户谈单的之后千万不能说：差不多大约也可以之类的含糊话语。设计思路的体现要让用户感到设计师各方面很诚实可靠。设计思路的解读让用户重视信任你。设计思路到预算砍价阶段预算项目要细：积小成多！容易造成纠纷的绝对不能包！！如：地板、地砖、拉手等。在施工前千万不要相信客户说：水电材料差不多就行!最终总是最好的方法。写好价多退少补或用户自购！增减项带CAD图带签字。家装一定要干的干净快。越拖时间就是越改的多成功率就越不高！在施工中千万不要彻底给用户赠送项目这么客户不但不领情还很可能变的很被动。家庭装修表面是装修房间实际上是在做人你的设计再完美得不到客户认同都是徒劳呀。俞森森十六、先知道用户的地址和家庭状况（比如成员结构生活习惯文化背景：了解用户寻找本企业的缘由途径本公司在他们心中的印象。介绍自己使员工对自己造成信任（比如自己的工作心得教育背景得奖情况。表彰情况）推荐企业让用户对公司做更深入的知道如此尊重公司：如用户口碑工地情况设计对于性的知道状况,如对房屋的房型有多大问题对生活有哪些要求可进行间接鼓励告诉用户公司对服务（维修）的规定和标准化。成交签单。沈睿红厦门最好的软装公司

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