装饰公司家装客户接待流程及成交技巧 (doc 10)

天天文档在线doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 目标 方法 执行 坚持 目标 收订金或签协议方式 需要道具 1、名片 2、公司宣传资料册 3、促销活动内容 5、客户交流表在必须时天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 6、计算器 7、公司作品集 8、其他必须的物品 人员分工 原则：谈客户时员工主管必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人 员需要请求业务部经理及店员配合 流程 沟通客户必须 产品介绍 异议解除 成交 前期接待 1、客户总监负责将用户引导在前台登记、在招待大厅落座、倒水、续水。 2、座位安排：客户落座位置必须是他背对会场入口处、主谈人员同客人坐在同 一边，配合人员坐在旁边，需要时更换位置。 3、客户经理要求服装整洁、专业、自信。 自我推荐 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 如需业务部经理或店长配合的： 话术：XX 老师（先生）您好，这是我们企业客户部的XX 经理，由他亲自来让你 做推荐。 客户经理上前握手，递上自己名片并简短自我介绍。 自我推荐话术：XX 先生（女士）你好，我喊 XXX，是学企业管理（）的，在家 和企业专业做家装已经有8 年了，我的客户在杭州各大花园都有，非常开心能 为你提供家装咨询。

第一阶段：沟通客户意愿 拿出客户交流记录表并作记录，最基本的5 个原因 问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢” 问题二：“请问你的想装修房屋在那个院子呢” 问题三：“什么时候交房呢” 问题四：“房屋面积有很大呢” 问题五：您准备什么时候装修呢 谈单步骤及方法 第二阶段：产品推荐 引入方式1：“你对我们家跟装饰比较清楚吧” 接着拿出公司宣传资料册，开始公司推荐（3-5 分钟) 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 公司推荐要点： 家跟装饰，9 年铸造本土专业家居一线厂商，全国建筑装饰先进企业，全国住宅 装饰示范项目单位，二级资质装饰企业. 行业内唯一约定决算总价不少于5%。 成都市十大家装设计师有三位在企业任职，历年设计竞赛均为获奖数及获奖率最 多的装饰公司。 100 多套实景照片集1000 多张效果图集供用户作装修风格参考。 介绍要点 在推荐时一定要仔细观看用户对以下的那部分内容最感兴趣：公司产品、设计、 施工品质、售后服务、价格。 通过对用户的分析，重点推荐用户更关注的内容。 引入方式2：“你喜爱那种混搭呢” “常用的有古典式样、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海 风格、东南亚风格、日式风格） 接着介绍公司的三大设计特点 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 成都市十大家装设计师有三位在企业任职， 历年设计竞赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

100 多套实景照片集1000 多张效果图集供用户作装修风格参考 接着推荐你要安排的设计师“XX 先生，你喜爱XX 风格装修公司客户接待问答，那我让你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他殷 业于XX 学校，专业是环境艺术专业，在我们企业现在XX 年了，荣获过XX、XX、 XX 奖项，作品被选入XX 杂志，XX 电视台，是我们企业更优秀的设计师之一，特 别是XX（客户服务、设计样式、功能布局、风水）方面作得很高”“你稍坐一 下，我到请他回来” 接着推荐你要安排的设计师 谈单步骤及方法 在适合的契机，引导设计师给用户展现设计师作品集：“XX 老师，XX 先生他们 看平面图可能非常枯糙，你听能不能把你今天的作品帮她们展现一下更直观些 设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户提出的更优秀作品。（控制在2-5分钟）。 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 要点：要把用户感到这也是设计师的一小部分作品而已，更好的仍多得很，而不 要把用户认为这个就是设计师的所有了，要让客人胃口吊足。 谈单步骤及方法 在适合的契机，必须能问的第1 个原因：“XX 先生（女士），请问你的房子是 用来自住的也是投资的呢。

” 绝大多数都会回答是自住。接着必须作如下标准回答。 谈单步骤及方法 标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装 饰公司大约分成3 类，一类是像居众这样的全国性品牌企业，品牌大，品质 有保障，但是费用更高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价 格非常廉价，但是在用材及工艺里就不太讲究。还有一类就是像我们家跟企业这 样的本土一线厂商公司装修装饰，品牌好，品质跟服务有保证，性价比很高，非常合适你 们这种对装修要求过高的顾客，你认为呢” 谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点1： 公司奖牌墙，重点推荐： 1、公司持续8 年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”; 2、公司高管09 月从上海抱回家的“2008全国装饰装修知居众牌公司”和 “2008 全国装饰装修行业示范项目”奖。老板高兴惨了，特别是示范项目奖， 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 是北京派人士评审团过来让各个装饰公司的人叫去一起随机抽回来的工地经过 不记名投票评选出来的。 谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点2： 公司行政大办公室的监理部办公处： “这是我们监理部办公的地方，每天却只能夜里在企业上班，向质监部经理汇报 工程状况，随后两天却在工地上轮流转，每个工地门口却贴到有一个监理的巡检 记录表，监理每次去工地都能在里面作记录的。

” 同时，公司每位监理都配有一个相机，每天却能让画面下到公司资料部电脑，工程部经理每天却能看头天的工地照片，再回来抽检。” 谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点3： 公司行政大办公室窗户后面的材料展示处： “我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们使用的材料的产品、等级、 环保度却有一个详细证明，让用户清清楚楚消费” “这是我们企业使用的材料对比展示，我们工地里全部的材料，都是项目经理提 材料计划，材料部审查后，再发传真给材料配送部门让材料送到工地现场，项目 经理无材料采购权的。” “这样确保了全部材料又高于国家环保标准。而不是像有些公司是让项目直接转 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 包让项目经理，材料又有项目经理购买，项目经理因为成本最大化，材料性能无 法确保。” 谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点4： 欧安娜整体家居展厅： 欧安娜整体家居是我们企业05年自己投资100 多万建的家具厂，是成都唯一 自己有实体工厂的家装企业，不像这些公司都是代理的品牌。” 因为没有租装饰城的门面费用跟经销商等上面环间，比市场里同等质量的品牌定价低廉30%左右” 所有铝材都使用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1 级结果确是用的E2 “所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个企业品牌，设计师之间交流更方便，因此总体风格能最协调。

谈单步骤及方法第三阶段：异议解答 在推荐过程中对用户要求的各类现象进行轻松的解决。 谈单步骤及方法 关于用户质量方面的提问回答1： 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 在适合的时机，必须能问的第2 个原因：“XX 先生（女士），你看见这个建行 标志没有（指着背景墙上面的建行标识）家居装修，你知不知道建行怎么才同我们签约 谈单步骤及方法标准回答： “我们企业是银行家装贷款的指定合作单位，你要，建行是国有大分行，最突出 的就是信誉，因此它们选合作单位是十分谨慎的。成都这次是建行上海总部专门 派人花了3 个多月时间，从10 多家品牌企业里面通过3 轮筛选才确认的。所以 你对我们的质量完全可以放。” 谈单步骤及方法 第四阶段：促进成交 话术1：“XX 先生（女士），你听你对我推荐的公司状况以及没有什么不知道的 地方” “那你听你已经有没有时间，我请XX 老师同你一起去现场量下房，专门为你设 计一套详细的细则，你听行吗” 拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时却更忙的，因此企业 规定在量房前必须能交一个设计定金，我让收据给你开里你看行吗” 天天文档在线 doc365.taobao.com 联系QQ：744421982 送客 亲自送客人去电梯或送客户下楼装修公司客户接待问答，如有车的顾客，为用户在前台领取停车牌。 在送客人途中，了解对企业跟设计师印象如何，了解顾客真正意图。 如果昨天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解用户真正意图。 然后和设计师交流、沟通，制定应对客户最佳计划，一般最迟3 天出方案。

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