作为家装设计师该怎么为顺利谈单作打算呢？

一、谈单从准备好“不顺利”开始

作为设计师，我们需要一开始就知道家装设计接单的困难。设计师每天却和不同的家装客户打交道，各式各样的用户，有着各种原因跟需求的顾客，并不是每个来的顾客都是来找你作家装的，也并不是哪个客户才会签单，即使老设计师，不成功的时候通常是这些的。请记住，要应对其他困难的第一步就是去接受“可能不顺利”这个现实

家装设计接单、谈单必须自信、能力、勇气、智慧、努力跟技巧。而全部这些又不是一次或两天就可以养成的，请记住，要应对其他困难的第一步就是去接受“可能不顺利”这个现实 ；

因此，“接单从不成功起初”是设计师首先应维持的较好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后能够顺利接单的第一课。如果你信任家装设计接单是你的工作跟职业，甚至或许是你终生的职业跟事业；

所以你需要面对的现实，除了需要勇气地学会面临客户，还必须勇于的应对这些的“不顺利”。

你准备好了帮助用户，免费提供义务咨询的态度吗：

你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户坐在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行情；

现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么格调、什么材质，用哪个材料，怎么省钱等等，他咨询其他一个家装企业设计师都会受到热情接待和努力解决；他仍然必须的就是你的更轻松的帮助。

而你的设计思路，你的装修知识，你的专业技能，恰恰是你的用户并不急于想要的，能否认识到这一点，对家装设计师保持较好的态度十分重要。作为家居设计师，面对顾客你并不自卑，甚至很大尚。但是从第一次接触就变成邻居似乎是最好，但是，如何使他觉得你对他在家装方面的价值，应该从咨询和帮助开始。

你准备好了使自己的心态达到较好的状况吗：

家装设计师接待家装客户的过程从这种程度上说是一个推销自己的过程，在没与用户构建沟通和尊重之前，你的家装设计效率跟知识技能，你的水准和你的经验却陷入向员工推销的状况，所以，首先应推销设计师自己，你的穿着、言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。

你或许积极、认真、自信装修公司客户接待问答，你或许具有经验跟意识，你或许可以作为他尊重的设计师，完全源于你自己的态度；

你控制了自己的态度，就能控制他们的心态，你就主导了谈单，情绪不能立即意义于理性，但心态总是能迅速作用于行动。

始终保持豁达的态度跟努力的信仰，是家装设计师成功接单的关键.

在第一次谈单的过程中尽量让客户留下一个比较深的记忆。就是谈概念谈设计也能谈出与客户的联系和情感来,.

二、建立起绝对信赖感：

家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个“价值转化”的过程。或者说是一个“等价交换”的过程。设计师要作的工作就是如何让企业跟自己的这些“价值”告诉家装客户，并设法让他接受。而且这些价值的交换是实现在相互感到完全公平和宽容的基础里的，这是装修客户和你下单的唯一原因，也是设计师签单成功的唯一方式。

家装客户决定跟你下单，首先应对的难题是认同。是否认可以及二个方面：

一是你所在的家装企业能否令人尊重；品牌跟知名度、公司传统是否合适员工的价值观念，报价高低跟施工管理水准装修公司，店面接待人员的素养以及接待是否热情等等；

二是设计师；能使顾客是否认同你？你的个人品牌，专业知识，和良好的服务态度和职业精神让人们认同，客户感觉到你是在帮助人们，而且还有意识帮助人们，而不是一心帮助公司只需要挣他们的钱 ；

与客户实现信赖感的第一步是诚实。

当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时候，他对你并不信任，并且充满问题。

你在交谈和沟通中的正直、坦率、亲和力与专业自信心，将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他起初喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并能够接受你的人生态度跟专业见解，你也能够马上跟家装客户下单了。

没有哪个客户能够热爱并排斥虚伪的人。也没有人愿意把自己的家装和将来的人生，交给一个一心只能获得他金钱的人。

建立绝对信赖感是谈单跟签单的关键，只有信任才能排斥其它企业或任何设计师对用户的吸引力；只有信任才会够使家装客户聆听你吃饭和相信你的专业素养是他更合适的。只有信任才能使顾客宁愿把你规划他的家居购物成本跟将来生活；

建立信任以后，我们能把握住家装客户什么？

设计师了解顾客的意愿是设计师接单的前提跟基础，设计师只有知道用户的装修需求，特别是用户的所谓需求，才能设计出用户满意的设计计划。

大部分的装修设计师都搞不清楚家装客户真正想要的是什么？如果只有只从表面里看，家装业主的需求仍然是这些的，风格、环保、价格、质量、施工队等等都是客户尊重的意愿，设计师要透过家居用户提出的诸多纷杂的家装要求，看到家装客户真正的需求。

在家装客户的这种需求之中，我们需要把握住家装客户更期望你会帮助他的是什么,也就是你的一技之长被他认同与接受，这是一种对专业的依赖性；

我们了解，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的意愿跟期望是不同的，但是，基本的认同是装修设计签单的前提，设计中无法吸引顾客的闪光点是签单的动力。

大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟她们签单,而没有跟他们签单的缘由是为什么？

三、设计师接待客人时要问点什么？

（一）家装客户相关背景资料

１、家庭原因了解：

（１）家庭结构形态：人口、数量、性别与年龄结构、居住形态与提出，

（２）家庭文化背景：包括籍贯，教育、信仰、职业等

（３）家庭性格特点：包括家庭的共同性格跟家庭成员的某些外貌，对于喜欢与偏恶、特长与缺陷等要更加注意。

（４）家庭经济理由：属于高收入，还是中、低收入。

（5）家庭期望的今后的生活方式。

２、住宅条件了解：

（１）住宅建筑形态：是属于新建的也是旧有的装修公司客户接待问答江门装修公司，位置跟社区周围地理环境；

（２）住宅环境条件：包括住房所在的街道条件，小区风貌和人文要素，物业管理等，

（３）住宅空间条件：包括楼房裙房与单元区域包括平面关系跟空间组成。住宅与公共空间的关系，注意私密性，安全性。

（４）住宅结构形式：是属于砖混、框架、剪力墙还是其它。客户对住宅品质的想法；

（５）住宅自然理由：包括光线、日照、通风、温度、湿度等

（二）家装客户的装修要求

1、客户喜欢或要选用的家居设计的色调；

2、客户想象的装修标准：① 经济型； ②普通型；③豪华型； ④特豪华型。

3、客户家庭装饰的内容；

4、客户能选用的首要装饰材料；

5、客户喜欢装饰色彩与风格；

6、对装饰照明的要求；

7、对功能增强或加强的规定

8、客户一般的家装投资预算或问题。

（三）客户对家装行业的知道：

客户所去过的企业。

客户所了解的各企业的特征；

客户对本公司的认同程度；

客户对选用装饰公司的规定；

（四）接待方法步骤：准备好纸跟笔；

接待客户时：通过问话、交谈、引导用户描述；请顾客核对家装客户装修咨询档案表等方法。并且让知道的家装客户接待的几乎情况具体地记录起来。并留做未来设计跟签单时的参考；

四、设计方案的价值

1、家装设计谈单顺利的一个重要方法，就是“精心阐述解决方案，发掘和表现家装整体计划对用户的估值”。这个计划，包括设计思路、材料跟经费计划等所有图纸文件。

2、设计师“精心准备”设计思路特别重要，这是设计师在充分认识家装客户的真正需求的基础里，运用自己的设计专业知识和心得而要求的极致解决方案。凝结着设计师的汗水和睿智，是如何真实感动客户签单的基础。

3、设计师首先应对设计进行证明：这个家装设计思路是否遵循用户的意愿定位跟设计，是否具备客户对未来生活的预估，是阐述的什么样的生活方式，功能或生活特点，并在描述中合理要求问题。

4、通过语言表述让设计思路出现剧情，引导用户开启你所描述的生活方式的剧情。在谈单的之后，不论是从阳台、到房间、到餐厅也是从其它的次序来谈。一定在谈单的过程中加一些人生的剧情去那里，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们能与用户谈谈做菜或美食；说到儿童房，也可以探讨父母能够享受去安全跟体谅，说到老人房，你借助设计使孩子享受去生活的温情和便利；说到到房间、客厅，你也可以谈风格、文化或玄学的知识等等。在谈的过程中，如果你看到用户有些疲倦或注意力不集中，那你的声音很快能大出来，对某个细节进行提出。如果用户对某个情节有兴趣，这时候就要尽量找一些图片，或找出你预先存好的一些其它资料，支持跟辅助你的表述，激发用户参与的兴趣，客户的参加是顺利的要件；

5、善于应对客户的拒绝意见

设计师要作的更艰难的工作,解决用户要求的问题跟反对看法。

建议：1、你必须更有风度地听取和反驳客户要求的拒绝意见，２、要能赞美客户要求的每一项拒绝意见，把她成为是对你设计思路的一种见解，一种可以分析的不同认识，３、你可以用于减缓客户反对看法的方式就是适时的向员工求助他拒绝的原因，４、客户要求拒绝意见的应对，这是设计师倍感压力的谈单一定过程之一。但她的重要性也在于此，因为你就会缓解了拒绝意见或避免了问题,实际上也避免了签单的障碍 ;

一般设计师都觉得自己让用户细心设计的家居方案有很多突出的特征，但是遗憾的是，客户并不是这样说过的，他们通常有自己的看法。设计师欣赏的地方，也许用户并不感兴趣，而设计师没有注重的，也许正是家装业主觉得十分有“价值”的地方。站在不同的视角，客户跟设计师有着不同的“价值”观。

客户都会拿你的设计与其它的竞争对手的企业做特别，客户只要满意你的设计思路，也能要求问题跟需要你解释的好多原因,客户对细节提出越多,你的设计思路对用户吸引力就越大.

但是,客户不满意的数量越多，签单的期望越渺茫。

6、交流设计思路的初衷是让用户需要完全掌握你所作的设计、图纸、效果跟概算的内容和范围。让用户了解清楚该项家装方案的空间规划和时尚、色彩和材料、结构和工艺、风格跟文化，以及造价和之类。让用户一定要了解你的设计遵循他的时尚需求，对他的今后的生活方式具有价值。

交流设计思路最好的开始方法就是重新确定一遍你跟客户前一次或几次共同沟通起来的难题和设计提出。家装设计证明需要由家庭生活方式的主题设计又提到你为用户设计的特定事项跟这些生活细节。重要的是，设计师必须在整个计划介绍过程的每一个重要时期又合理的向用户讨论，以提升顾客的关注程度，并以此时刻计算跟确定用户的心态，调整向用户理解的方式跟语言力度。

家装设计师成功介绍家居设计思路的几乎法则能浓缩成三点：

“展示、说明、发问”。

下一个问题：你的设计收费吗？

不收费的设计，在用户心目中没有艺术佳作珍贵的价值；

不收费的设计，客户并不认为是廉价，也不认为是产品；

不收费的设计，客户相同有权力跟义务规定你完美无缺；

不收费的设计，客户能有更多的更改、变更，会有更多的不满意，因为他不觉得你是专门为他设计的；

我的设计是用户单独定制的个性化产品，所以需要收费；

我的设计是凝结着专业知识和意识的劳动，因此能收费；

我的设计是表现客户消费实力跟品位的作品，一定要收费；

五、应避免的五项错误

第一项错误：和客户争辩。

当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费的之后又更害怕对方说她们错了，尤其是它们仍然有错的时候。他们不偏爱别人当面指出它们的失败。

记住：你的责任是想到获得用户的下单，签单能让你产生收入、提成等实在的作用，而获得辩论只迎合你的虚荣心。如果用户是在争议你跟企业的诚实，或否定你所作家装方案的质量跟努力，你也只有必须合理的理解，或者一语带过就能。

第二项错误；就是盲目表达个人的偏好意见。

你或许对自己的偏好更勇敢，但你该记得她们同样对它们自己的偏好坚定不移。客户通常又喜爱与认同对方喜欢的人沟通，假如你强烈表达与用户相反的看法，他似乎就不能同你下单。千万别以为客户能信任你个人那套非常的信仰或偏好。

第三项错误：就是攻击竞争对手。

假如客户没提到你公司的竞争对手，你就不要主动提到她们;绝对不要在顾客面前指名道姓地询问跟尊重你公司的竞争对手。绝对不要拿别人的家装设计来作特别，或以其他原因攻击对方。

为你公司的竞争对手说好话，显示的是一种宽容和坦率,同时是在间接地褒扬你跟你的家装方案。家装客户能因此对你有好感，尤其是你公司的竞争对手在过去访谈中从未恶意抨击过你跟你公司的情况下，更是十分。

第四项错误：就是夸大家装设计的意义。

任何对你自己所作的家装设计思路的弱化都是致命的出错，这种方法使顾客以为你自我吹嘘。这是必然破坏用户对你认同的想法。适当的向员工讲一些你让任何用户设计时的趣事或开心的使用心得。借他人的话或想法来赞美你的装修设计。客户非常容易接受跟相信源于第三者的正面评语。

第五项错误；就是随意承诺。

为了拉住客户,你告诉用户可以让他更多折扣或提供你做不到的服务包括任何承诺，当你做不到的之后,你能够向用户怀疑自己未能履行诺言，你减低了自己的信用，并弱化了整个谈单及服务过程的客户关系 ;

六、如何确保客户签单

签单；

一位优秀的设计师应该具备严格的设计接单签单目的，千方百计地推动与客户签单成功。

设计师在谈单跟设计过程中除了能接近用户跟建立尊重，而且能支持或鼓舞客户的消费意愿，促使用户在肯定的契机采取签单行为，完成签单手续或步骤。设计师需要了解的促使顾客签单方法有很多，季节、时间、公司的促销政策、客户所在社区的物业管理要求、设计师个人的时间、精力、服务效率等等；

客户能够签单时的心态和体现：

当你向用户推荐家装设计思路之后，客户不再与你询问计划，开始问你价格跟签单条件的难题。这个家装工程大约能多大钱？有哪些优惠或打折方式，以及付款方式等。

客户要求看看合同文本，或开始问及项目进度跟施工细节的之后；

１、签单前的热情跟热心：

首先，作为设计师一定要有热情，调动员工欣赏你为他所提供的家装方案中的东西的尽力情绪。在约客户作签单决定前，客户已知道地显示出更欣赏你作的家装方案中所体现的他的气质，而且现在表达出他需要享受你跟他一同设计的将来生活方式的渴求。用你的热情让用户的下单欲望达到顶点。设计师要表现出足够的细心。他对用户可享受去的利益积极而有信心，并且像为自己家人服务那样帮助用户享有去那些好处或利益。

2、你需要协助用户尽可能多的知道你的公司跟你。一定要想办法使员工相信你的企业跟你有效率履行协议约定。在你与用户沟通的整个过程中，一定要对客户说的特别清楚，你的企业哪些方面是经营管理特长，哪个方面服务周到、可靠，是值得信赖的企业，而你则是有较好职业道德，值得信赖的优秀设计师；

3、你需要协助用户，让他完全掌握设计、图纸、合同跟相关程序的内容和范畴。客户需要了解清楚家装设计思路的空间图案、色彩材料、结构工艺、施工方法，以及能够推进和使用等等。客户也一定要了解签单之后的责任、改动和变化的程序、责任和结果。

设计师必须一步步地协助用户，让他完全清楚签单之后能见到的全部情况，通过这些协助让他感觉到服务的不同和他的钱花的物有所值。

4、价格不是签单的拒绝原因

价格经常作为决定签单的首要原因，当用户对价格不满意时，你必须到检查你的设计思路中与用户产生费用差异性的诱因在那里，那些是客户心里会觉得物有所值的功能跟内容。在总体计划中这些是你没做到或做完的想法；

5、影响用户签单的几个动机

1）、害怕签单以后能对选择的企业跟设计师后悔；对你的企业不知道，不认同；

2）、害怕决策失败，造成装修费用与装修效果不相符、花冤枉钱，或者导致家庭资金负担；

3）、害怕不知道的想法；怕对家装的方方面面不知道，被绑架，怕让钱还给公司之后，开工才明白这些想法，那时不知如何处理是好；

4）、害怕签单后将家装的控制权交给企业或交给设计师、施工队；

5）、不知道如何对品质、工期、进度的控制，

6）、不知道所签订的协议的法律依据和消费者权益维护的内容；

7）、不知道公司所派的施工队是否好合作，是否会尊重用户，施工队是否会为员工着想；

8）、不知道签单开工如果后悔应该如何办。

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