家装顾问培训

市场部家装顾问问答 市场部 常见问答 家装顾问在与用户聊天时必须了解这些 主要信息？ ①房屋的自然状态：包括地理位置、使用面积、物业情况、 新房子、是买的也是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方 式等（了解这种状况应留意把握分寸）。 ③是否未获得钥匙（这一点是很重要的，是决定你下一步该 怎么作的关键）。 ④设计方面的模式，业主准备为装修投入多少资金。 北京 合肥 六安 市场部 常见问答 客户只讲出在大约能作的东西,就讨论笼统 的报价时,应该如何回答? 我们企业的价格是统一的,具体的费用只是 出完方案后按照实际项目与次数必须判断得相 对具体,如果笼统报价,出入非常大,是对您不负 责任的.在您方便的状况下，我可以按您的规定， 根据实际状况进行判断，并作出报价。 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 接触客户 做销售的第一步是接触顾客，一般来说接触员工时有三 种状态： 一是自己单独面对客户， 二是在家装顾问众多的状况下接触客户， 三是在接触员工时，客户家里现场有很多人。这里根据 接触客户的不同情况，略分析一下相关的交流机制 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 单独接触客户： 这种状况是很有利的，现场又没有其它家装顾问干 扰家装公司，也没有客户的好多朋友在其中刁难，所以即使有这 种机遇，家装顾问一定要珍惜。

接触客户首先应导致客 户的兴趣跟尊重，通常我们这些业务员，在与用户沟通 时，总是按照常规模式，所以受到用户抵制的机会非常 大。如何产生客户的兴趣呢？ 可以有下述几个话术： 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我想向 您推荐一些家装省钱的计划吗？ 您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我这里 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 竞争接触客户： 这种状况是很困难的，由于现在有很多业务员与客 户接触了，客户以及现在在心里开始反对、有了排斥情 绪装修顾问答，或者时间尚未被占用差不多了，所以此时又回来与 客户交流，无疑你能面对巨大的困难。但千万不要泄气， 还是能鼓起勇气参与进去，因为即使你不到，一点机会 也没有，去了就算有巨大困难，但大约还有一丝希望。 只要有期望哪个装修公司好，就一定要为自己争取。这时，你就很想与 众不同，更能如何产生客户的兴趣： 你的声音一定要大，在很多业务员围绕用户的混乱 环境当中要能够使顾客引起注意。 你可以递上公司近期搞促销活动的醒目信息，并说： 我们企业近来有很大的降价活动！ 你可以用为客北户京 解上海难六安的方式说：您好，这边有很多 市场部 家装顾问技巧 面对多人时： 这种状况还是一直无法看见到的，当你走进员工家 里时，现场恰巧有客人的同事，这时就会注意分辩出谁 才是真正的客户。

有时有些装修公司的员工，看见你近 来，他经常主动让你拦住，如果你不能分辩出谁是所谓 的员工，可能还会被人们摆脱。如何辩别客户呢？ 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 ①进去后留意看一下，听一听他们说哪个，不忙急于说做业 务，可以说看一下，如果他们说我们还在商量装修的事呢，那么 他似乎就是客户； ②家装公司的员工通常又较为年青，不会有很老的装修人员， 所以即使是年青人出来阻止你，你必须留意不要上当； ③如果现场有员工的同事，他们通常也经常有反客为主的， 所以先吃饭的或许就是客户，如果不是客户也没关系，你就假设 他是客户装修顾问答，但做事声音一定要大，而且能让公司特别有特色的地 方抢先说出来。这时所谓的客户都会感兴趣了。 有时在现场，会有一些用户的同事刁难你，注意应有涵养， 不要生气，要想法和蔼，不温不火以谦逊服人。一旦确定他不是 客户以后，就要有原因有方案地采用讨好策略，至少能与它们建 立良好的关系，不至于你们直接在员工面前说你的撒谎。 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 讲解业务 讲解业务分为三步： 第一步 介绍公司 第二步 讲解具体的家装业务， 第三步 量房邀约，即陆续促请客户与你启动业务。

北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 详细解说公司各项特点 我们这些业务员在让用户推荐企业时通常非常笼统，也比 较轻松，一般无外乎“我们企业是某地大公司，市场产品能够， 公司打造南方的施工团队，施工品质绝对可靠等”，一些小公 司的业务员则重点推荐“我们企业是免费量房、免费设计、免 费经费等繁琐信息”，都没有详细地向用户展现企业逐步的优 势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是想层次分明 地将公司的各项特点一一呈现让客户： 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 首先推荐企业的产品跟发展经历： 我们企业的管理团体来自上海，专业从事家庭住房、酒店、办 公、娱乐、会所、专卖店、商业场所等装饰、装修、设计、施工的 大型装饰企业。现在我向您重点推荐一下我们公司的特点：我们的 规模如何，我们的设计怎样，我们的材料如何，我们的项目效率怎 样，我们能够做企业监管和项目管控，我们能够确保售后服务…… 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 在这种介绍中，重点应注重家装企业的管控优势，并能让用户 灌输一种“管理特点才是家装最大的确保”的模式，只有企业各项 管理做好，公司的转型才稳固；只有企业赋予良好的项目管控机制， 才能实现施工过程的极致和品质的稳固；同时也能推荐企业的转型 策略，让用户也许他们企业会经常地、持续地经营起来，这样，售 后服务就有了保证…… 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 重点推荐近期促销信息 同时，要让用户展示企业近来的促销活动，因为多数客 户对促销活动是非常感兴趣的，直接能够让他产生经济的利 益，同时也有推动他很快量房即将签单的更有力因素。 北京 合肥 六安 市场部 家装顾问技巧 利用软件讲解 在家装业务的解读过程中，业务员也能巧妙运用这些工 具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也能 善于将这种工具递给客户看，要自始至终，主动引导用户把 客户跟你的认知出现一致。 北京 合肥 六

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