装修公司家装客户接待流程及成交技巧精选.ppt
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 成都市家和装饰工程有限责任公司 家装客户接待流程 及成交技巧目 标方 法执 行坚 持 * 目标 成 交收定金或签协议。 * 方 法 需要道具 1、名片 2、公司宣传资料册 3、促销活动内容 4、笔跟纸 5、客户交流表 在必须时 6、 计算器 7、公司作品集 8、其它应该的物品* 人员分工 原则：谈客户时员工主管必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进员工需要请求业务部经理及店员配合。* 流程 沟通客户意愿 产品介绍 异议解除 成交 * 前期接待 1、客户总监负责将用户引导在前台登记、在招待大厅落座、倒水、续水。 2、座位安排：客户落座位置必须是他背对会场入口处、主谈人员同客人坐在同一边，配合人员坐在旁边，需要时更换位置。 3、客户经理要求服装整洁、专业、自信； * 自我介绍 如需业务部经理或店长配合的： 话术：XX老师（先生）您好，这是我们企业客户部的XX经理，由他亲自来让你作推荐。 客户主管上前握手，递上自己名片并简短自我介绍。 自我推荐话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在家跟企业专业做家装已经有8年了，我的客户在杭州各大花园都有，非常开心能为你提供家装咨询。
*第一阶段：沟通客户意愿 拿出客户交流记录表并作记录装修公司客户接待问答，最基本的5个问题 问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢” 问题二：“请问你的想装修房屋在那个院子呢” 问题三：“什么时候交房呢” 问题四：“房屋面积有很大呢” 问题五：您准备什么时候装修呢*谈单步骤及方法 第二阶段：产品推荐 引入方式1：“你对我们家跟装饰比较清楚吧” 接着拿出公司宣传资料册，开始公司推荐（3-5分钟）* 公司推荐要点： ●家跟装饰，9年铸造本土专业家居一线厂商，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范项目单位，二级资质装饰企业。 ●行业内唯一约定决算总价不少于5%。 ●成都市十大家装设计师有三位在企业任职，历年设计竞赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。 ●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户作装修风格参考。 * 介绍要点：在推荐时一定要仔细观看用户对以下的那部分内容最感兴趣：公司产品、设计、施工品质、售后服务、价格。 通过对用户的分析，重点推荐用户更关注的内容。 * 引入方式2：“你喜爱那种混搭呢” “常用的有古典式样、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格） 接着介绍公司的三大设计特点： ●成都市十大家装设计师有三位在企业任职， ●历年设计竞赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。
●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户作装修风格参考。* 接着推荐你要安排的设计师“XX先生，你喜欢XX风格，那我让你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他就职于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司现在XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们企业更优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计样式、功能布局、风水）方面作得很高” “你稍坐一下装修好的公司，我到请他回来”*谈单步骤及方法 在适合的契机，引导设计师给用户展现设计师作品集：“XX老师，XX先生他们听平面图可能非常枯糙，你听能不能把你今天的作品帮她们展现一下更直观些呢。” 设计师拿出笔记本主机，展示附合客户提出的更优秀作品。（控制在2-5分钟）。 要点：要把用户感到这也是设计师的一小部分作品而已，更好的仍多得很，而不要让用户认为这个就是设计师的所有了，要让客人胃口吊足。 *谈单步骤及方法 在适合的契机，必须能问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房子是拿来自住的而是投资的呢。” 绝大多数都会回答是自住。接着必须作如下标准回答。*谈单步骤及方法 标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。
成都市的装饰公司大约分成3类，一类是像居众这样的全国性品牌企业，品牌大，品质有保障，但是价钱更高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格非常廉价，但是在用材及工艺里就不太讲究。还有一类就是像我们家跟企业那样的本土一线厂商公司，品牌好，品质跟服务有保证，性价比很高，非常合适他们这些对装修要求过高的顾客，你认为呢” *谈单步骤及方法 在适合的契机装修公司，引导用户参观公司，参观点1： 公司奖牌墙，重点推荐： 1、公司持续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”； 2、公司高管09年4月从上海抱出来的“2008全国装饰装修知居众牌公司”和“2008全球装饰装修行业示范项目”奖。老板高兴惨了，特别是示范项目奖，是北京派专家评审团过来让各个装饰公司的人叫去一起随机抽回来的工地经过不记名投票评选出来的。 *谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点2： 公司行政大办公室的监理部办公处： “这是我们监理部办公的地方，每天却只能夜里在企业上班，向质监部经理汇报工程状况，随后两天却在工地上轮流转，每个工地门口却贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次去工地都能在里面作记录的。
” “ 同时，公司每位监理都配有一个相机，每天却能让画面下到公司资料部电脑，工程部经理每天却能看头天的工地照片，再回来抽检。” *谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点3： 公司行政大办公室窗户后面的材料展示处：“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们使用的材料的产品、等级、环保度却有一个详细证明，让用户清清楚楚消费”“这是我们企业使用的材料对比展示，我们工地里全部的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审查后，再发传真给材料配送部门让材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。”“这样确保了全部材料又高于国家环保标准。而不是像有些公司是让工程直接转包给项目经理，材料又有项目经理购买，项目经理因为成本最大化，材料性能能够保证。” *谈单步骤及方法 在适合的契机，引导用户参观公司，参观点4： 欧安娜整体家居展厅：“ 欧安娜整体家居是我们企业05年自己投资100多万建的家居厂，是上海唯一自己有实体工厂的家装企业，不像这些公司都是代理的品牌。”“ 因为没有租装饰城的门面费用跟经销商等上面环间，比市场里同等质量的品牌定价低廉30%左右”“ 所有板材都使用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的” “所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个企业品牌，设计师之间交流更方便，因此总体风格能最协调。
” *谈单步骤及方法 第三阶段：异议解答 在推荐过程中对用户要求的各类现象进行轻松的解决。 *谈单步骤及方法 关于用户质量方面的提问回答1：在适合的时机，必须能问的第2个问题：“XX先生（女士），你看见这个建行标志没有（指着背景墙上面的建行标识），你知不知道建行怎么才同我们签约的？” *谈单步骤及方法 标准回答： “我们企业是银行家装贷款的指定合作单位，你要，建行是国有大分行，最突出的就是信誉，因此它们选合作单位是十分谨慎的。成都这次是建行上海总部专门派人花了3个多月时间，从10多家品牌企业里面利用3轮筛选才确认的。所以你对我们的质量完全可以放。” *谈单步骤及方法 第四阶段：促进成交 话术1：“XX先生（女士），你听你对我推荐的公司状况以及没有什么不知道的地方” “那你听你已经有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的细则，你听行吗” 拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时却更忙的，因此企业要求在量房前必须能交一个设计定金，我让收据给你开里你看行吗”*送客亲自送客人去电梯或送客户下楼，如有车的顾客，为用户在前台领取停车牌。
在送客户途中，了解对企业跟设计师印象如何，了解顾客真正意图。 如果昨天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作装修公司客户接待问答，了解用户真正意图。 然后和设计师交流、沟通，制定应对客户最佳计划，一般最迟3天出计划。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
居众装饰，始于1996年，专注于新房装修，旧房改造、设计施工等领域，具有国家建设部颁发的设计甲级，施工壹级的资质。（需要设计装修的业主，可以留下您的联系方式报名，装修顾问将会贴心联系您。）